„Și nu există un apel fără vânzare. O vânzare este făcută la fiecare apel pe care îl faceți. Fie vindeți clientului ceva stoc, fie el vinde un motiv pentru care nu poate. Oricum ar fi făcut o vânzare, singura întrebare este cine va închide? Tu sau el? "
-Ben Affleck
Îmbunătățirea abilităților dvs. de negociere - Abilitățile de negociere pot fi considerate a fi doar un flux de comunicare înapoi, precum și departe, care are loc între oameni cu privire la valoarea lucrurilor pe care le vor schimba. De exemplu, poate fi un schimb de piesă de artă creat de tine cu banii persoanei care o achiziționează. Abilitatea unei persoane de a negocia într-un mod reușit în climatul turbulent al afacerilor care există astăzi face diferența între succes și eșec. Câteva sfaturi pentru realizarea cu succes a artei negocierii sunt:
Abilități de negociere Sfaturi
-
Arată empatie, deoarece toată lumea este un câștigător
Când vânzările sunt negociate de dvs., perspectivele vor avea o serie de obiecții. Uneori, aceasta poate consta dintr-o listă lungă, cu rezultatul că acestea vor scoate aceste frustrări. Dacă aveți empatie, veți fi în măsură să le apreciați luptele împreună cu validarea preocupărilor. Atunci când empatia este aplicată de dvs., potențialii au senzația că depuneți eforturi pentru a le înțelege și sunt de partea lor. Pentru a fi un negociator care este cu adevărat eficient, trebuie să înțelegeți ambele părți.
Acest lucru vă va ajuta să vă puneți în situația de a închide afacerea. În lipsa empatiei, veți bate doar capul de perete, prezentând doar punctul vostru. Dacă problemele perspectivelor nu au fost validate, acestea vor deveni defensive și nu vor mai asculta, chiar dacă prezentarea dvs. de vânzări poate fi eficientă. Ascultă punctele perspectivelor tale și afirmă-le. Vei fi apreciat pentru asta. Acesta nu va submina serviciul sau produsul dvs., dar utilizarea durerii prospectului vă va evidenția serviciul sau produsul.
Exemplu - „Da, am înțeles că banii sunt strânși; cu toate acestea, pe baza a ceea ce mi-ai spus, cred că economiile de la produsul nostru vor oferi afacerii tale impulsul de care ai nevoie în doar câteva luni scurte … "
-
Adapteaza-ti raspunsul
Trebuie să-ți cunoști audiența, întrebările de abilități de negociere pe care ar trebui să le pui și ce doresc. Primul pas constă în înțelegerea forței motrice din spatele partidului cu care negociezi și care sunt prioritățile acestora. Imaginează-ți genul de oameni cu care ai de-a face, astfel încât să poți vorbi cu ei într-o limbă recunoscută de ei. Aceasta înseamnă că trebuie să aflați butoanele pe care trebuie să le apăsați. Adoptarea abordării dvs. vă va ajuta să ușurați procesul negocierilor, după ce ați aflat cu cine aveți de-a face.
Oamenii care sunt analitici, preciși și formali sunt în general gânditori și vor trebui să li se ofere o mulțime de informații, persoanele care au competiție, cerință, intuiție și intenție vor avea cunoștințe și vor avea nevoie de informații minime. Pe de altă parte, persoanele care sunt răbdătoare, relaxate, îngrijitoare, persuasive, sociabile, expresive și calde vor da preferință diagramelor și poveștilor. La fel de important este să înțelegeți tipul de persoană care sunteți și să vă reglați în funcție de tipul de persoană cu care negociați.
-
Asculta cu atentie
Natura ne-a oferit două urechi împreună cu o gură și acestea trebuie folosite în viață, în general, în aceeași proporție. Acesta este cel mai bun mod posibil de înțelegere a persoanei împotriva căreia sunteți sus. Cealaltă parte ar trebui să fie întrebat ce așteaptă la o negociere și se poate organiza o reuniune față în față în acest scop înainte de a intra în specific. „Cunoașterea este putere” și, prin urmare, cu cât veți vorbi mai mult, cu atât veți da mai departe. Prin urmare, ar trebui să fiți liniștit și să încercați să exercitați controlul. Ar trebui să lăsați cealaltă parte să vorbească, să le puneți o serie de întrebări privind abilitățile de negociere, să le ascultați răspunsurile și să notați abilitățile de negociere.
-
Fii pregătit mental
Aproape 55% din ceea ce se întâmplă în mintea noastră este oferit de limbajul nostru corporal și, prin urmare, mijlocul preferat pentru abilitățile de negociere este de obicei față în față. Trebuie să adopți mental abordarea corectă. Dacă aveți senzația de subordonare, va fi dificil să o acoperiți și va duce la setarea tonului incorect chiar de la început. Abordarea adoptată de o persoană care își vinde ceva unei persoane în vârstă poate fi subervantă și aceasta va fi o poziție teribilă în ceea ce privește negocierile. În loc de asta, persoanele care participă la negocieri ar trebui să creadă că au nevoie reciproc. Ar trebui să fiți conștienți de valoarea a ceea ce vă este oferit și de modul în care acesta va fi de folos celeilalte părți. Odată ce veți avea claritate în capul dvs., veți avea un sentiment de control și veți putea lua conducerea prin intermediul întrebării.
-
Discutați și nu vindeți
Negocierea trebuie să fie o discuție cu privire la modalitățile de a obține un rezultat acceptabil reciproc și nu numai un exercițiu de vânzare. Piața clasică a vânzărilor este în general ca „uite ce putem face pentru tine”. În loc de asta, trebuie să spuneți „Asta facem și ceea ce putem oferi. Cum vă poate ajuta? Acest lucru vă oferă ceva cu care să negociați, deoarece vă spun de ce își doresc produsul sau serviciul. ”
În afară de aceasta, trebuie să identificați compromisurile, lucrurile care vă pot fi oferite, deoarece acestea sunt de costuri reduse pentru dvs., dar sunt extrem de valoroase pentru cealaltă parte. De exemplu, dacă vindeți sisteme informatice, iar o parte din această ofertă este asistența de trei zile a inginerului. Puteți să le acordați cinci zile, întrucât ați plătit deja pentru acea persoană și o zi sau două aici și nu va face mare diferență în ceea ce privește costurile. Cu toate acestea, în cazul în care inginerul dvs. este de obicei taxat cu 500 DH pe zi, devine valabil pentru ei. Prin urmare, trebuie să vă gândiți la modalitățile prin care le puteți ajuta, astfel încât să vă ajute.
În cazul în care produsele sau serviciile dvs. sunt pe masă, problema principală este să încercați să nu treceți pe fața prețului. Cu alte cuvinte, trebuie să vă gândiți la lucrurile pe care le puteți da, astfel încât acestea să facă în continuare achiziția la prețurile inițiale.
-
Faceți timp pentru negocieri
Nu vă fie frică să nu cereți o pauză în negocieri pentru a vă aminti procesele de gândire. Ai nevoie de timp pentru a fi plecat, astfel încât să îi poți reconsidera. Până și cu excepția cazului în care sunteți împotriva unor termene care sunt absolut fixate, fiți pregătiți să vă faceți timp și apoi folosiți-l pentru recalibrarea gândurilor.
-
Înțelegeți-vă poziția și cunoașteți și poziția
Trebuie să formați trei poziții în cap înainte de a intra în negocieri. Acestea sunt - ceea ce este posibil pentru tine pentru a scăpa și aceasta este adesea oferta dvs. de deschidere, ceea ce este de așteptat să obțineți pe baza cunoștințelor de pe piață, precum și a distribuitorilor dvs. de tranzacții. Acest lucru poate fi pus pe măsură ce „mega câștig”, „câștigul preconizat” sau „plecarea”. În mijlocul negocierilor, este mai ușor să dai mai mult decât ceea ce ai dorit să dai mai întâi. Abilitățile de negociere este un lucru emoțional și, prin urmare, este foarte esențial să lucrăm în avans aceste poziții. Este recomandat să fiți suficient de extrem de realist, dar cu oferta dvs. de deschidere. Apoi puteți trece dintr-o astfel de poziție și le puteți oferi satisfacția că câștigă. Astfel, cealaltă parte devine mai agreabilă. Încrederea este necesară pentru colaborare pentru muncă și relațiile sunt deteriorate de poziții care nu sunt realiste.
Printre cele mai mari greșeli făcute de negociatori se numără eșecul de a descoperi poziția adversarului lor. De exemplu, atunci când vindeți, în cazul în care un potențial client nu este dispus să plătească prețul cerut, atunci trebuie să le întrebați ce este dispus să plătească. Majoritatea oamenilor ratează acest punct. De obicei, ei spun „ok” și oferă o reducere de 10% la care clientul poate spune „Nu este suficient”, iar vânzătorul va oferi mai mult. Numim asta „sunând pânza de vase”. Vă opriți să faceți acest lucru atunci când există o oprire în picăturile care ieșeau. După ce vi s-a spus de cealaltă parte, ce sunt dispuși să plătească, veți avea două poziții și va fi prezent un mod de negociere.
-
Nu dați nimic fără să obțineți ceva în schimb
Concesiunile unilaterale se autodepășesc. Ori de câte ori trebuie să dăruiești ceva, trebuie să te asiguri că primești ceva în schimb. Trebuie să legați un șir întotdeauna. „Voi face acest lucru dacă faceți asta.” În caz contrar, ați putea trimite o invitație către cealaltă persoană să vă solicite mai multe concesii. Atunci când ceva este oferit de tine, fără a fi nevoie ca cealaltă parte să se recunoască, ei vor avea sentimentul de a beneficia de concesiile tale și nu vor fi mulțumiți până când nu vor primi concesii suplimentare de la tine. Dimpotrivă, în cazul în care concesiunile dvs. trebuie să fie câștigate de acestea, un sentiment mai mare de satisfacție va fi derivat de acestea.
-
Nu luați problemele sau comportamentul celeilalte persoane personal
Negocierile eșuează adesea, deoarece una sau ambele părți sunt urmărite lateral de probleme personale și care nu au legătură cu acordul care este la îndemână. Negociatorii de succes se concentrează pe soluționarea problemelor, care este în principal modul în care se poate încheia un acord care să respecte nevoile ambelor părți implicate. Obsesia asupra personalității celuilalt negociator sau a problemelor care nu au nicio relație directă în încheierea unei tranzacții poate duce la sabotarea unei negocieri. În cazul în care cineva este dificil să se descurce sau este nepoliticos, atunci ar trebui să încercați să înțelegeți comportamentul său și să nu-l luați într-un mod personal.
-
Obiectivul ridicat și așteptați rezultatul cel mai bun
Negociatorii care au succes sunt optimiști. Veți obține mai mult, numai atunci când vă așteptați mai mult. Deschiderea cu o poziție extremă este o strategie dovedită pentru obținerea unor rezultate ridicate. Vânzătorii trebuie să ceară mai mult decât se așteaptă ca aceștia să primească, iar cumpărătorii să le ofere mai puțin decât ceea ce sunt pregătiți să plătească. Oamenii se descurcă mai bine dacă vizează mai mult.
Negocierile implică mult mai mult decât simple interogări deschise. Aceasta implică și alte abilități de negociere pentru trucuri de vânzări, împreună cu unele dintre principiile vitale care vor face persoana care negociază să stea într-un mod bun, indiferent de ceea ce el sau ea bartering. Abilitățile de negociere a vânzărilor nu ajung la o persoană în mod natural. Au nevoie de practică repetată. Deși majoritatea abilităților de negociere pot părea ca fiind de bun simț, s-a observat că nu este neobișnuit ca oamenii să se prindă în emoțiile de moment și să ignore instinctele de bază pe care le posedă. Pentru a dezvolta abilități eficiente de negociere, emoțiile, norocul, precum și magia nu au loc. Ceea ce este necesar este un intestin de fier, istețimea străzii, teme pentru casă, împreună cu o disciplină neclintită. Acestea sunt cheile principale care vă vor ajuta să vă deblocați abilitățile pentru a obține cele mai bune oferte posibile în orice fel de circumstanțe.
Articole similare :-
- 21 Sfaturi importante pentru a vă menține la locul de muncă (consiliere pentru experți)
- 10 abilități de succes în carieră care te vor face valoros
- 10 moduri eficiente de a dezvolta abilitățile de învățare