Introducere în obiectivele echipei de vânzări
Datoria unui manager de vânzări nu este una ușoară. Trebuie să se confrunte cu multe provocări de-a lungul carierei lor, indiferent de organizația din care fac parte. Una dintre provocările lor principale este de a menține obiectivele echipei de vânzări motivate să producă rezultate satisfăcătoare tot timpul.
Unii oameni sunt de părere de rău că cele mai bune metode de a-și menține personalul de vânzări motivat sunt cheltuind o mulțime de ei pe ei sau să îi țină angajați într-un fel de antrenament sau altul. Cu toate acestea, modalitățile mai bune sunt de a reduce sarcinile lor administrative și de a crește timpul la fața locului sau la telefon.
20 Cele mai bune modalități de a îmbunătăți obiectivele și productivitatea echipei de vânzări
Ținând cont de aceste fapte, am produs câteva dintre cele mai bune idei pentru a face un vânzător B2B mai productiv. Acestea sunt următoarele:
1. Actualizați obiectivele echipei de vânzări cu cea mai recentă tehnologie
Aceasta nu înseamnă că personalului tău de vânzări i se oferă un gadget nou și costisitor, dar înseamnă că ar trebui să fie echipate cu cele mai noi instrumente pentru a-și îndeplini sarcinile mai ușor și mai eficient. Dacă sunt ocupați să-și rezolve problemele tehnologice cu echipa de asistență, atunci vor pierde în mod evident timpul prețios alături de potențiali sau clienți. Deci acest lucru nu ar trebui să se întâmple în nicio circumstanță.
Acestea fiind spuse, este de asemenea datoria dumneavoastră ca manager de vânzări să vă asigurați că personalul de vânzări deține cel puțin câteva dispozitive recente, precum un iPad 4G și un telefon mobil Android. Acest lucru le-ar menține conectate în permanență la sistemele interne și la internet, ceea ce este foarte crucial pentru o organizație de afaceri. Trebuie să fiți conștienți și deschiși la toate progresele tehnologice și să încercați să vă echipați obiectivele echipei de vânzări cu unele dintre ele.
2. Nu mai cereți rapoarte TPS!
Un manager de vânzări eficient se concentrează mai mult asupra vânzărilor efective și creșterea țintelor de vânzări decât îndeplinirea rapoartelor de hârtie și TPS pentru această problemă. Astfel, nu fiți rigizi când vine vorba de a solicita echipei de vânzări rapoarte săptămânale sau lunare ale cifrelor de vânzări, ci mai degrabă lăsați-le să intre pe piață cu libertate și să se concentreze pe închiderea perspectivei de vânzare. Puteți angaja un asistent administrativ care poate avea grijă de formalitățile oficiale în numele dvs.
3. Nu fi un obstacol!
Acest sfat este foarte similar cu cele două sfaturi de mai sus, deoarece subliniază faptul că este responsabilitatea managerului de vânzări să elimine fiecare obstacol în calea personalului său de vânzări, fie că este vorba de orice. Obiectivele echipei de vânzări ar trebui să se poată concentra pe programările, vizitele la perspectivele și relaționarea cu clienții, în loc să fie împiedicate de orice alt obstacol. Deci managerul de vânzări ar trebui să se îngrijească singur de această situație.
4. Întâlniri la distanță
Dacă sunteți unul dintre acei manageri cărora le place să întâlnească fiecare membru al echipei de vânzări și să le atribuiți noi obiective de venituri și vânzări, atunci trebuie să vă schimbați. De fapt, este o practică bună să lăsați obiectivele echipei de vânzări să funcționeze singure și, dacă este necesar, să luați ședințele de vânzări prin telefon sau skype. În unele companii, acest lucru ar putea fi considerat ca un lucru instabil să se întâmple, dar dacă puteți comunica în mod clar membrilor echipei că obiectivul principal este realizarea obiectivelor, atunci nu este un lucru rău, credeți-mă!
Cursuri recomandate
- Training de certificare online în marketing internațional
- Cursuri SEO
- Pregătire completă pentru marketing rural
5. Antrenează-i!
Da, uneori antrenamentul este bun pentru obiectivele echipei de vânzări, iar tu, în calitate de manager de vânzări, trebuie să te pregătești din când în când pentru pregătirea lor corectă. Antrenează-le astfel încât să-și crească productivitatea și să-și dezvolte și abilitățile de vânzare. Cu toate acestea, cel mai important ar trebui să-i instruiți pentru a face față celor mai noi tendințe în tehnologie și cum să le utilizați cel mai bine în avantajul lor.
6. Angajează setări de numiri
Obiectivele tale de vânzări instruite și calificate alocă atât de mult timp apelării numerelor de telefon și încearcă să stabilești o întâlnire cu potențiali. Productivitatea totală a acestora este grav afectată de un astfel de scenariu și duce la reducerea obiectivelor de vânzare. În schimb, ceea ce puteți face este să încercați să angajați „programatori de întâlniri” pentru a lucra pentru dvs. care ar stabili întâlniri cu clienți în numele dvs. Acest lucru i-ar determina pe vânzătorii dvs. să se concentreze mai mult pe comunicarea față în față cu potențiali și clienți și, în final, să închidă tranzacțiile.
7. Introspect de fiecare dată
Fiecare manager de vânzări are câțiva vânzători mari, câțiva vânzători în medie și câțiva sub vânzători care lucrează pentru el. Cu toate acestea, este de datoria ta ca manager de vânzări să ai grijă de echipa ta. Trebuie să faceți o introspecție din când în când în ceea ce privește performanțele de top ale vânzătorilor și ceea ce împiedică efectiv personalul sub medie. După aceea, încercați să le spuneți acelor persoane minore ce le lipsește și cum pot veni la semn. Nu uitați, vânzătorii cu performanță mai bună înseamnă mai multe vânzări și venituri crescute.
8. Fii în pantofii lor!
Aceasta înseamnă că ar trebui să încercați să știți și să le simțiți nemulțumirile și cu ce obiecții trebuie să se confrunte din perspective. Dacă nu puteți obține suficiente informații direct din obiectivele echipei de vânzări, atunci nu este o idee proastă să alocați timp pentru a-i însoți în câteva întâlniri majore, doar pentru a ști cum se descurcă și cum pot eradica problemele lor viitor. Crede-mă, abilitatea și experiența ta îi vor ajuta foarte mult.
9. Inițiați o campanie de marketing de intrare
Pentru a menține personalul de vânzări angajat și în domeniu, este tot timpul cea mai mare provocare cu care se confruntă managerii de vânzări în aceste zile. Pentru a depăși acest obstacol, puteți lua ajutorul social media și pe Internet pentru a vizualiza și genera mai multe oportunități pentru echipa dvs. de vânzări. Vânzările crescute îi vor face pe vânzătorii dvs. în domeniu de cele mai multe ori și acest lucru ar însemna mai multe vânzări și venituri.
10. Motivați-le cât pot
Motivația este forța principală din spatele fiecărui vânzător care își îndeplinește îndatoririle. Cu toate acestea, fiecare vânzător este motivat diferit. Ceea ce motivează vânzătorul A nu poate motiva vânzătorul B și invers. În calitate de manager de vânzări, vă interesează factorii motivanți ai fiecăruia dintre vânzătorii dvs. și, astfel, să îi alimentați suficient pentru a-i continua.
Cele menționate mai sus sunt doar câteva orientări pentru managerii de vânzări din ziua de azi să angajeze și să transmită activitățile echipei de vânzări. Cu toate acestea, acestea sunt puncte ample și nu garantează în niciun fel nivelurile dorite de succes sau de realizare a cifrelor de vânzări. Dar acestea pot ajuta semnificativ la creșterea capacității generale a obiectivelor echipei de vânzări și pot asigura productivitatea pe termen lung a organizației.
Acum, vom prezenta câteva alte sfaturi de lucru pentru managerii de vânzări din prezent care au aplicabilitate universală. Aceste domenii menționate:
11. Lot de administrare
Majoritatea dintre noi avem obiceiul de a face sarcini importante în liniaritate. De exemplu, efectuăm un apel telefonic, lăsăm un mesaj vocal, apoi îl înregistrăm în CRM și apoi trimitem un e-mail de urmărire, etc. Cu toate acestea, cel mai bine este să colectați toate lucrările de administrare pentru a vă menține în groove. De exemplu, efectuați toate apelurile simultan, notând câteva note importante. Apoi, efectuați toate CRM-urile și, în sfârșit, toate lucrările de urmărire simultan. Această finalizare a sarcinilor similare în loturi este un mod mai productiv de a face lucrurile în loc de o secvență liniară.
12. Automatizarea sarcinilor paralele
Înseamnă că, în calitate de manager de vânzări, ar trebui să vă valorificați timpul și eforturile și să încercați să automatizați sarcini paralele sau redundante pentru ca acestea să se întâmple mai repede. De exemplu, puteți să copiați orb id-ul dvs. oficial de e-mail cu orice e-mail de ieșire către clienți sau potențiali. Avantajul este că, ori de câte ori orice acțiune este inițiată de acea perspectivă, se va înregistra automat în id-ul dvs. de e-mail și astfel veți economisi mult efort manual și timp.
13. Automatizarea alertelor de cumpărare și declanșare a evenimentelor
În calitate de manager de vânzări, puteți încerca, de asemenea, să automatizați comportamentul de cumpărare și declanșarea evenimentelor de perspective care au loc instantaneu prin utilizarea platformelor de socializare. De exemplu, puteți alege să configurați o serie de alerte pe canale importante precum Instagram, LinkedIn, OFunnel și Newsle, care vor fi livrate direct în căsuța dvs. poștală. După aceea, fă-ți un punct să verifici periodic alertele, de preferință prima dimineață.
14. Construiți și urmați un proces de cercetare prospectivă
Lasarea sarcinilor importante de a remedia și participa la o programare a unui prospect cu propriile dispozitive nu este o idee bună. Mai degrabă, ar trebui să încercați să creați un sistem de procesare standardizat pentru a crește atât stabilitatea, cât și succesul acestor sarcini, reducând totodată timpul necesar. De exemplu, proiectați un proces de 2 minute pentru ca toți vânzătorii să-l urmeze înainte de a se angaja la orice apel de potențial. Aceasta ar putea fi ca și cum ai verifica-o pe Google sau să răsfoiești prin profilurile lor LinkedIn sau ceva de genul acesta. Un astfel de pas ar putea reduce semnificativ timpul de nevânzare al vânzătorilor și poate crește eficiența acestora.
15. Cumpărați gadgeturi eficiente
Cu siguranță nu aș sfătui niciunul dintre managerii de vânzări (sau ar fi) să fie bănuți și să se prostească în orice etapă a carierei lor. Cum te-ai simți dacă unul sau mai mulți dintre angajații tăi de vânzări nu ar putea participa la o întâlnire în termenul stabilit și dacă ședința este anulată? Nu este vina vânzătorului tău, ci a echipamentelor pe care le folosește. Astfel, aș investi cu siguranță în achiziționarea de dispozitive și echipamente standard decente pentru vânzătorii mei.
16. Reduceți timpul de concediere
În general, se observă chiar și în multe dintre cele mai importante corporații ale lumii că personalul de vânzări este în afara locurilor lor, rătăcind încet și pierdând timp prețios. Acest lucru nu ar trebui să se permită să se întâmple. Puteți, cu siguranță, să vă acordați o perioadă de timp liberă, dar atunci trebuie să le respecte strict. În calitate de manager, puteți oferi, de asemenea, câteva recompense la sfârșitul fiecărei luni celor care s-au conformat cu acestea.
17. Îmbunătățește-ți avantajele
Multe organizații avem acum un personal de vânzări foarte capabil, dar care sunt irosite complet din cauza unor oportunități false sau care nu răspund. Voi, în calitate de manager de vânzări, trebuie să vă asigurați că activitățile echipei dvs. de vânzări au la dispoziție o cantitate suficientă de oportunități. Cu toate acestea, oportunități mai bune înseamnă clienți responsivi care cumpără de fapt. Nu are rost să ai o cantitate semnificativă de clienți, dar majoritatea nu îți aleg apelurile sau nu doresc să stabilească o programare.
18. Investește în personalul tău
Acest punct a fost deja discutat în detaliu anterior și subliniază doar faptul că vânzătorii fericiți înseamnă mai multe vânzări, iar cele dezinteresate sunt inutile pentru tine. Astfel, este „extrem de important să investești în personalul tău cel mai performant și să îi menții motivat cu orice mijloace posibile.
19. Îmbunătățește-ți conținutul și pune-l la dispoziție
Fiecare personal de vânzări primește o fișă informativă, broaceri și pliante despre companie și produsele sale pe care apoi le studiază și le prezintă perspectivelor lor. Dar, dacă conținutul dvs. este învechit sau înșelător, cum așteptați personalul dvs. de vânzări să vorbească cu încredere în timpul unei întâlniri cu perspectiva? Este într-adevăr necesar să gestionați și să actualizați conținutul oficial al companiei, astfel încât fiecare informație despre organizația dvs. să fie furnizată clienților sau celor potențiali.
20. Structurați întrunirile productiv
În primul rând, a avea întâlniri prea frecvente și repetitive este rău pentru sănătatea organizației tale. Cu toate acestea, ori de câte ori sunați la o întâlnire, asigurați-vă că fiecare vânzător ascultă și participă atent cum doriți. Transmiteți și discutați agenda cu vânzătorii, dar nu vă luați prea mult timp. Și, după ce agenda este finalizată, încercați să eliberați personalul de vânzări cât mai repede posibil, astfel încât să își poată folosi timpul la ședințele clienților.
Concluzie
Acestea au fost câteva dintre cele mai bune sfaturi și sfaturi pe care le-am putea aduna cu privire la obținerea celor mai bune din obiectivele echipei de vânzări. Cu toate acestea, fiți conștienți de faptul că acestea nu sunt o sursă garantată de succes și că aplicabilitatea fiecăruia sau a tuturor acestora depinde de situații și circumstanțe diferite ale companiei. Doriți să adăugați ceva la această listă? Care este cauza principală a pierderii productivității obiectivelor echipei de vânzări sau ce a determinat echipa ta să fie vânzători activi și de succes? Ne-ar plăcea să auzim.
Articole recomandate
Acesta a fost un ghid pentru menținerea obiectivelor echipei de vânzări motivate pentru a produce rezultate satisfăcătoare tot timpul. Acestea sunt următoarele link-uri externe legate de obiectivele echipei de vânzări.
- 7 Instrumente excelente și utile pentru a genera oportunități de vânzare nelimitate
- 11 cele mai bune tehnici pentru a genera oportunități de vânzare online (utile)
- 16 Obiceiuri grozave și utile pe care trebuie să le spargi