Strategie de echipă de vânzări bune -

Imaginați-vă că aveți o echipă de vânzări de producători de top. Departamentul dvs. își va depăși în mod continuu obiectivele anuale împreună cu generarea de noi afaceri, păstrându-și clienții apreciați. A avea o echipă de vânzări laudată de directori și invidiată de concurenți este un vis pentru majoritatea companiilor.

Toate organizațiile trebuie să aibă o forță de vânzare ucigașă. Marketingul, inovația produsului / serviciilor, dezvoltarea afacerilor etc. sunt importante pentru a genera venituri. Însă, punându-se răspicat, fără vânzări nu înseamnă venituri. Strategia echipei dvs. de vânzări se află în centrul tuturor activităților de producție. Vânzătorii tăi sunt cei care vă promovează oferta și conduc profitul prețios. Deci strategia echipei de vânzări ar trebui să fie cea mai bună. Perioadă.

Dar cum puteți construi o strategie de succes a echipei de vânzări? Într-un sondaj recent, peste 80% dintre respondenți au declarat că calitatea celor angajați este elementul cel mai important pentru succesul departamentului de vânzări. Are sens dacă ai lucrat cu vedete de vânzări în trecut. De obicei, sunt persoane muncitoare și puternic motivate, care se străduiesc continuu să-și depășească numărul, chiar și în condițiile cele mai adverse. Dacă aveți oameni de acest calibru în echipa dvs., puteți îmbunătăți considerabil performanțele generale ale vânzărilor.

Cel mai important pas, desigur, este să vă asigurați că departamentul dvs. de resurse umane (HR) poate zero și angaja talentul de top. Alte pârghii, cum ar fi garanțiile, instruirea în vânzări și strategia sunt, de asemenea, importante. Dar, dacă recruții sunt performanți marginali, cele mai bune inițiative se vor opri.

Renunțarea la metodele tradiționale de angajare și completarea departamentului dvs. cu vedete de vânzări vă vor ajuta să furați un kilometru peste concurenți.

Fii precaut

Înainte de a citi mai multe despre cum să construiți o strategie bună pentru echipa de vânzări, nu uitați că recrutarea talentelor de top a devenit dificilă de-a lungul anilor. Solicitanții s-au schimbat. Acum sunt mai experimentați, oferind managerului de resurse umane un moment dificil pentru a separa adevăratele vedete de povestitori. Astăzi, internetul este încărcat cu mii de link-uri cu răspunsuri la întrebările tipice ale interviului de vânzări. Există, de asemenea, diverse organizații care vor juca roluri video și vor pregăti candidații să parcurgă chiar și cele mai complicate întrebări de interviu.

Și iată cum puteți construi cea mai bună strategie a echipei de vânzări de la zero.

  1. Evaluează situația

Un medic bun nu va prescrie niciodată medicament fără un diagnostic corect. Urmând după acest exemplu, tratați-vă forța de vânzări ca pe un pacient. Aveți deja resursele adecvate? Poate că începeți cu jucători de pe lista A și au nevoie doar de un program avansat de antrenament și de o apăsare către direcția corectă.

În schimb, este posibil ca echipa ta să piardă cererea. Poate că nu poate face față numărului de solicitări și ai nevoie de câteva capete suplimentare pentru ca afacerea dvs. să crească.

De lucru de la sol înseamnă că începeți cu o ardezie curată. Dar să știi să construiești echipa de la zero, înseamnă ce cauți și cum să atragi câștigătorii.

  1. Aveți un proces de angajare bun pentru o strategie a echipei de vânzări

Când vine vorba de angajarea vânzătorilor, sute de solicitanți pot veni cu culori zburătoare. Tocmai de aceea, angajarea pentru obiectivele echipei de vânzări este diferită de a induce stele pentru echipa de service a clienților.

Iată câteva întrebări care vă pot ajuta să evaluați candidatul.

  • Indiferent dacă persoana este accesibilă: Mulți profesioniști cu o vastă experiență de vânzări cred că au totul la vedere. Evitați-le cu toate posibilitățile, deoarece nu vor lua antrenament, deoarece au o părere inflorită despre ei înșiși.
  • „Vindeți-mi o sticlă cu apă”: întrebarea vă va ajuta să aflați dacă candidații sunt degetele de la picioare. Își pot asuma provocări? Pot improviza?
  • Povestiți-ne despre flirul dvs. antreprenorial: ar putea începe o activitate de voluntariat, un club sau o organizație non-profit. Cereți candidaților să arate ceva care demonstrează inițiativele și cu puncte majore de brownie.

De asemenea, este important ca candidații dvs. să aibă cunoștințe despre produsele și serviciile dvs. Încercați să angajați pe cineva cu mai multe cunoștințe despre produs și mai puțină experiență decât o persoană experimentată fără cunoștințe despre produs. Acest lucru se datorează faptului că timpul de acumulare pentru formarea în vânzări este mai scurt.

Cursuri recomandate

  • Curs de publicitate și promoții
  • Curs de formare în cercetare de marketing
  • Curs de email marketing

  1. Nu doar foc, foc repede

Procesul dvs. de vânzare nu poate garanta că fiecare persoană angajată va avea succes. Timpul este un criminal în afacere în lumea vânzărilor. Se aplică și performanților scăzute din echipă. Dacă doar trage de-a lungul și nu par a fi o potrivire adecvată, trebuie să trageți rapid declanșatorul și să le lăsați să plece.

Probați acest lucru: Oferiți un loc de muncă unei persoane care pare grozav pe hârtie și îi oferiți o perioadă de grație de două săptămâni pentru a începe. După o zi sau două, persoana începe să acționeze cu adevărat ciudat din cauza întârzierii în a se alătura. El / ea începe să te învinovățească pentru întârziere și continuă să se întrebe de ce nu pot începe mai devreme. Apoi începe să vorbească despre o promoție. O mică anchetă și s-ar putea să descoperi că este rupt și are nevoie de un loc de muncă cu disperare. Persoanele disperate nu pot face vânzători buni și adesea nu sunt o formă culturală pentru organizație. Trebuie să plece.

Investitorul și antreprenorul, Mark Suster, a spus: „Dacă știi, știi. Dacă știi, fă-o acum. Lucrurile nu se îmbunătățesc. Instinctele tale de „clipire” sunt corecte. Nu veți remedia lucrurile. Amânarea inevitabilului nu va face ca lucrurile să se netezească cu investitorii, partenerii, clienții sau angajații.

Există un singur răspuns: focul prompt.

Căutarea cuiva nu are nicio diferență decât sutele de decizii pe care trebuie să le iei pentru interesul companiei tale. Când concediați, eliberați un buget mult dorit. Eliberați organigrama și puteți aduce sânge proaspăt. Personalul tău va ieși aproape universal din lucrările de lemn pentru a spune: „Mulțumesc, el a trebuit să plece.” Când oamenii din organizația ta nu își trag greutatea, presiunea este resimțită asupra altor angajați. Sunt recunoscători să lucreze pentru o companie în care artiștii interpreți sunt apreciați și nu sunt amatori.

Administrarea unei echipe de vânzări este o sarcină grea. Gestionarea unei echipe de vânzări proaste este încă mai dură.

  1. Puneți valori pentru a răspunde persoanelor

Trebuie să stabiliți și să mențineți indicatori cheie de performanță (KPI) puternici pentru obiectivele echipei de vânzări pe care toată lumea le înțelege și le urmează. În rest, nu va exista nicio răspundere. Cereți echipei dvs. să vă trimită un rezumat al statisticilor de vânzări zilnic și săptămânal. Ședințele lunare sunt, de asemenea, necesare. Acest lucru funcționează bine dacă sunteți o companie nouă și nu aveți un mecanism automat de raportare a vânzărilor. Încercați să puneți unul pe loc pe măsură ce veniturile dvs. cresc. Indiferent dacă aveți totul în interior sau aveți obiective ale echipei de vânzări externalizate, acesta este un pas care nu este negociabil.

  1. Comunica. De fapt, exagerați

Multe companii de top cred că lucrează de la distanță pentru a încuraja comunicarea și de multe ori lucrează în acest fel timp de câteva zile într-o săptămână. Dar necesită multă disciplină. Cereți echipei dvs. să comunice mult. A fi capabil să vezi dacă faci lucrurile în mod corect, zilnic, este un mod eficient de a măsura performanța.

Dacă ceva nu merge bine, trebuie doar să accesați Google Hangout și să discutați problema cu membrii echipei dvs., în loc să stați pe el timp de săptămâni. Trimiteți e-mailuri de standup zilnic tuturor membrilor echipei, astfel încât să-și facă o idee despre performanța lor față de colegii lor. Ajută la generarea de urgență și, de asemenea, puțin concurență, care este un bonus suplimentar. Dacă cineva rămâne în urmă, îl poate vedea și poate scoate șosetele de acolo.

Iată ce puteți utiliza pentru a comunica

  • Mesaje de standup zilnice
  • Vânzările se agită dimineața și seara. Dimineața: Care sunt oportunitățile la care veți lucra astăzi? Seara: Care au fost cele mai mari obstacole cu care se confruntă astăzi?
  • Saptamanal unu-la-unu
  • Rezumate lunare sau săptămânale de vânzări. Un raport rapid despre API-urile fiecărui membru al echipei
  • Rapoarte săptămânale care ajută la măsurarea pulsului nu numai al obiectivelor echipei de vânzări, ci și a întregii companii.

  1. Du-te pentru antrenament complet

Nu are sfârșit să înveți. De la crearea de teste până la crearea de seriale de ecran, până la cumpărarea de cărți pentru activitățile echipei de vânzări, este responsabilitatea dvs. să mențineți fiecare echipă educată și actualizată. O educație mai bună duce la creșterea producției pe termen lung. Echipa ta vă va aprecia, de asemenea, pentru asta. La urma urmei, dacă îți conduci echipa, este de datoria ta să lași toată lumea să se simtă mai bine.

  • Joc de rol: Acesta este un standard în majoritatea companiilor. Stagiarul ar fi pus într-o situație care emulează un scenariu din viața reală. Instructorul va da feedback după evaluarea rezultatelor.
  • Asomarea apelurilor: este un standard în majoritatea companiilor. Membrii echipei preiau apeluri reale.
  • Screencasts: Utilizați software-ul video pentru a crea tutoriale pentru membrii echipei dvs. De la sfaturi despre cum să prospectezi, instrumentele de vânzare folosite pe tot parcursul și cum să te califici pentru site-uri web, experiența pe care o împărtășești cu acestea va fi de neprețuit.
  • Cărți: Cumpărați copii ale veniturilor previzibile și rugați membrii echipei dvs. de vânzări să îl citească. După ce vor fi înarmați cu cunoștințele, le va pune pe aceeași pagină ca și tine. Acest lucru îi va ajuta să-și înțeleagă mai bine rolul.
  • Zile săptămânale de învățare: creați un Hangout Google care durează până la 30 de minute. În fiecare săptămână, un membru al echipei poate fi chemat să prezinte pe un subiect. Ideea care stă la baza este că toată lumea trebuie să continue să învețe și să știe să pregătească o prezentare.

  1. Urmăriți progresul și succesul

Pentru a construi o echipă de vânzări câștigătoare, trebuie mai întâi să definiți ce înseamnă să câștigați. Însă înțelegerea punctului de bază pentru progres și succes depinde, de obicei, de punctul de plecare. Succesul în vânzări este un rezultat atât al comportamentului, cât și al rezultatelor. Simpla direcționare către partea de activitate nu va genera rezultate. În același timp, ar putea fi descurajant să se concentreze doar pe rezultate, în special în timpul reducerilor de vânzări.

Exemple pentru măsurarea performanței vânzărilor

  • Raportul dintre costul vânzărilor și veniturile : volumul vânzărilor nu este doar cuvântul final pentru toate industriile. Indiferent dacă vindeți un produs cu marjă mică, venitul real este indicatorul corect al producției.
  • Ratele de conversie : membrii echipei dvs. închid oferte? Câte atingeri necesită în acest sens?
  • Prognoză în raport cu vânzările efective : vânzătorii care au continuat prognoza, știu despre piață, clienții lor, propriile așteptări și calea spre succes.
  • Exemple pentru măsurarea activității de vânzare
  • Sănătatea canalului : aceasta este măsurarea categorică numărul unu pentru succesul pâlniei dvs. de vânzări. Este ca și cum ai înfrunta viitorul și a te concentra pe calea rezultatelor. Înregistrați calitatea și starea tuturor perspectivelor și cauzele din spatele tuturor acestora. În acest fel, atunci când echipa produce sau nu produce, contextul poate fi examinat și procedura optimizată.
  • Conturi noi contactate : contacte noi deschid noi uși. Măsurarea numărului de perspective noi colectate de echipa dvs. vă va dezvălui tenacitatea și foamea.

  1. Mențineți fluxul de numerar

Deși banii nu pot fi motivatorul cheie al tuturor, vânzătorii dedicați au de obicei partea de remunerare în spatele minții lor. Chiar dacă echipa dvs. nu este bazată pe plăți, banii pot obține confortul și securitatea pe care o caută toți oamenii.

Oferiți o plată de bază pentru a construi o strategie de echipă de vânzări care are nevoie de o anumită securitate. Dar dacă asta nu se potrivește obiectivelor dvs. de afaceri, încercați să-l determinați cu schema de comisioane. Oferirea de stimulente imprevizibile pentru performanță - atât monetare, cât și altele - poate stimula moralul membrilor echipei de vânzări.

Cuvinte finale

Nu există niciun glonț de argint atunci când vine vorba de construirea unei obiective de succes a echipei de vânzări. Este nevoie de timp pentru a converti rookies în profesioniști. Un bun manager de vânzări poate face multă diferență față de echipa sa. Acestea fiind spuse, recompensele sunt determinate de succesul companiei tale.

Cu toate că obiectivele echipei dvs. de vânzări pot decola la început, amintiți-vă că există întotdeauna loc pentru a afla mai multe. Rămâneți interesat și mențineți mintea unui începător. Adevărul este că în piață există întotdeauna cineva mai bun decât tine, în afară de cineva întotdeauna gata să te concedieze. Nu ezitați niciodată să căutați ajutor de la persoanele în vârstă sau colegii de serviciu. Puteți solicita, de asemenea, opinia experților de la profesioniști de top prin videochat dacă nu puteți găsi o persoană de acest fel în organizația dvs.

Articole recomandate

Acesta a fost un ghid pentru strategia echipei de vânzări care este inima întregii activități de producție. A avea o echipă de vânzări laudată de directori și invidiată de concurenți este un vis pentru companii. Acestea sunt următoarele link-uri externe legate de strategia echipei de vânzări.

  1. Obiectivele și productivitatea echipei de vânzări
  2. De ce cercetare de marketing: 10 sfaturi importante
  3. 6 rapoarte esențiale de vânzări pe care trebuie să le aibă fiecare lider de vânzări
  4. De ce vânzările sunt cele mai valoroase abilități pe care le puteți afla - 10 motive
  5. Cum să faceți procesul de decizie adecvat pentru angajarea vânzărilor
  6. 7 Instrumente excelente și utile pentru a genera oportunități de vânzare nelimitate

Categorie:

Dezvoltarea antreprenorială