Rapoarte de vânzări
Un lider de vânzări este o parte importantă și integrantă a oricărei firme care joacă un rol vital în creșterea companiei. Nu numai cunoștințele certificate sunt cele care le fac un lider extraordinar. Un manager de vânzări este persoana care poate menține speranțele echipei sale chiar și în cel mai rău caz și le poate strica speranțele dacă va deveni pesimist. Ei sunt cei care examinează un scenariu, calculează toate riscurile posibile și își pregătesc echipa în cazul în care apare orice risc.
Într-adevăr, se spune că adevărata putere minciună nu este altceva decât în cunoaștere. Cunoașterea nu pierde niciodată.
Un personal de vânzări ar trebui să cunoască deja acest fapt. Mai aprofundată, cunoașterea modului în care perspectivele pot influența rezultatele și capacitatea lor de a expertiza un plan personalizat pentru a ajuta diagnosticul să își atingă obiectivele. Acesta este singurul motiv pentru care, în primul rând, aceste prognoze necesită repetări. Dar pentru succesul complet al echipei, numai intelegerea produsului nu este suficientă. Succesul necesită mult mai mult decât doar informații de bază. Liderul de vânzări trebuie să înțeleagă și să analizeze factorii care pot afecta performanța generală a echipei. Această înțelegere este importantă, astfel încât procesul de vânzări să poată fi modificat sau să fie îmbunătățită performanța.
A avea datele corecte este primul și mai important pas pentru a obține o înțelegere mai profundă a performanței. Aproape 50% din vânzător nu folosește nicio tehnologie dedicată care poate urmări oportunitățile și alte alte detalii ale clienților.
Dacă personalul de vânzări nu are informații de bază despre contacte, atunci nu există aproape nicio speranță în a face o analiză perfectă a performanței echipei, prin urmare, rezultând zero previziuni pentru a îmbunătăți performanța echipei.
Raport esențial de vânzări
Iată lista rapoartelor esențiale de vânzări pe care trebuie să le aibă fiecare lider de vânzări:
1. conducte
Cel mai important raport de vânzări prezent în această listă este canalizarea. O conductă completă și precisă este un element obligatoriu. Fără conducte, devine destul de imposibil să judeci sănătatea afacerii în orice moment. Fiind lider de vânzări, devine responsabilitatea dvs. să știți care sunt pactele sigure și care ascunde riscuri și care se poate dovedi fatală pentru firmă. Este sarcina liderului de vânzări să analizeze forța impactului și, de asemenea, punctul de jos cu care se va confrunta afacerea atunci când se lovește. Evident, predicțiile exacte sunt o sarcină grea și sunt direct legate de calificarea detaliată și metodică a vânzărilor. Liderii ar trebui să se asigure că reprezentanții își îndeplinesc asiduitatea, care poate garanta o conductă realistă.
Pentru a înțelege importanța conductelor, spuneți-ne mai întâi ce înseamnă.
În termeni simpli, este lista tuturor oportunităților curente.
Acum să înțelegem importanța acesteia și de ce a fost certificată ca fiind cea mai valoroasă acreditare din această listă.
Mai multe companii generatoare de venituri sunt cele cu procesul profesional formal. O gestionare a conductelor de vânzări crește încrederea reprezentanților de vânzări și infuzează în întreaga organizație cu aceasta, deoarece:
- Identifică o cale dreaptă către succes: Prin faptul că au un proces de vânzare consecvent, reprezentanții de vânzări păstrează serios reprezentanții de vânzări și pe drumul către succes, unde etapele și obiectivele sunt clar definite. Aceasta semnifică un semn timpuriu de realizare și, prin urmare, stabilește cadrul necesar de vânzări care, în final, pot ajuta la dezvoltarea afacerii.
- Comunicarea internă este îmbunătățită: Domeniul oamenilor cu care lucrează și interacționează reprezentanții de vânzări sunt destul de vibranți. Dacă calea pentru atingerea punctului de reper este clar prezentată și procesul de vânzare este transparent, atunci frecarea dintre echipă se reduce într-o măsură mult mai mare. Prin aceasta, interacțiunea dintre angajați, indiferent dacă sunt inter-departamentali sau interdepartamentali, poate fi îmbunătățită cu ușurință. Conflictele scad deoarece reprezentanții de vânzări nu trebuie să răspundă la întrebări cu privire la fiecare pas succesiv, iar ceilalți membri nu se simt părăsiți. out. În general, oferă mai mult timp pentru comercializarea și vânzarea produsului.
- Oferă liderilor o imagine clară a vânzărilor: Dacă liderii de vânzări vor să își atingă și să depășească obiectivele de vânzare, atunci este important pentru ei să știe care este scenariul real al vânzărilor. Cunoașterea tuturor posibilităților și platformelor posibile este pasul fundamental pentru obținerea rezultatului dorit.
2. Standarde de vânzare a companiei
O abordare alternativă pentru măsurarea unor stocuri care pot fi incluse în previziunile delegaților este destul de simplă. Acesta poate fi obținut obținând o mai bună înțelegere a ratelor clasice de conversie între fiecare etapă succesivă a procesului de vânzare, durata medie a ciclului de vânzare și dimensiunea standard a pactului. Pentru a explica în detalii, să luăm un exemplu, să presupunem că unul dintre directorii care lucrează în secțiunea de conturi a avut primul său apel exploratoriu cu 21 de cumpărători și le-a promis că toate se vor închide până la sfârșitul acelei luni. Fiind liderul vânzărilor, știți bine că doar 60% din scenarii trec peste această fază inițială și, în medie, este nevoie de aproximativ 40 de zile pentru a închide după efectuarea apelului explorator, atunci există o probabilitate să îi puteți pune în aplicare estimarea într-o oarecare măsură. Puteți modifica chiar datele în funcție de sursa de plumb și de tipul de tranzacție. Aceste modificări pot fi făcute prin ritmul cu care se închid vânzările de intrare, aceste rate pot fi o rată mai mare, mai mică sau minimă în comparație cu recomandările.
Acest raport oferă răspunsuri la întrebări, cum ar fi viteza cu care se închid ofertele de intrare? Cum se confruntă echipa dvs. cu o situație competitivă? O persoană dreaptă sau de diligență îi cheltuiește pe toate celelalte firme, chiar dacă nu l-ați vizat în mod special?
3. Standard de curs precis-delegat
Acesta poate fi considerat la fel de important ca și conducta. Referentul discret este o metodă prodigioasă pentru calcularea și evaluarea predicțiilor specifice. Chiar dacă este destul de imposibil să analizezi performanțele distincte ale fiecărui membru, dar în timpul prognozei, acest raport se dovedește a fi de mare ajutor din punctul de vedere al managerului. Dacă cineva din echipă se luptă să-și îndeplinească cota, atunci managerul poate sugera modalități de îmbunătățire dând referința raportului. De exemplu, dacă activitatea de prospectare a unui delegat este extrem de mare, dar închide mai puține oferte, atunci managerul îl poate ghida prin punctele sale slabe.
4. Utilizare colaterală de marketing
În primul rând, să înțelegem ce asigurare Termenul subordonat este utilizat atât pentru materialele fizice, cum ar fi broșuri, broșuri, e-mailuri directe, etc., cât și conținutul electronic posibil; cărți electronice, studii de caz, etc. Garanția de vânzări este stabilită astfel încât să poată ajuta la deplasarea posibilelor consumatoare prin rutele sau procesele de vânzare. De exemplu, flyerele corporative sunt concepute pentru a răspândi conștientizarea firmei tale și, prin urmare, ar trebui să surprindă clar misiunea și viziunea companiei tale. În timp ce alternativ, studiile de caz vizează doar clienții potențiali care au avansat de la stadiul de conștientizare. Aceste studii de caz oferă exemple executabile și vizează companiile care sunt pe piață.
Munca echipei dvs. de marketing creează garanții care pot ajuta reprezentanții să își mute prognozele pe ruta de vânzare și este important ca reprezentanții de vânzări să-l folosească, astfel încât rezultatele dorite să poată fi obținute. În mod așteptat, echipa de marketing și reprezentanții dvs. de vânzări își îndeplinesc perfect sarcina. Dar dacă nu sunt, atunci este important ca liderul de vânzări să-l găsească fără să mai piardă mai mult timp. Urmărirea conținutului de marketing care se află în modul stand-by sau a documentelor care nu au fost revizuite de mult timp se poate face cu ușurință. Puteți comunica aceste informații echipei de marketing și, în schimb, este posibil să obțineți informații utile mai relevante.
5. Ofertele câștigate și pierdute
Ofertele care sunt deja în curs nu sunt cele pentru care ar trebui să vă preocupați sau să vă concentrați mai mult. Pentru a înțelege starea actuală și standardul firmei dvs., trebuie să țineți un registru strict al tuturor ofertelor câștigate sau pierdute. Este probabil ca întrebările la care se poate răspunde prin aceste înregistrări; există vreun concurent special cu care pierzi mereu? Sau există vreo caracteristică specială de care firma dvs. înnebunește întotdeauna? Aceste răspunsuri pot oferi informații semnificative asupra punctelor slabe și se pot dovedi a fi extrem de benefice pentru progresul întreprinderii. Acest lucru vă poate ajuta, de asemenea, să găsiți cel mai bun și cel mai prost performer din compania dvs. Pentru a înțelege corect, să presupunem, doi delegați a căror cotă în medie este aproape aceeași. Ambele pot părea a fi astrale, dar pot varia foarte mult atunci când va veni momentul efectiv al performanței. Dacă datele pe care le aveți arată că unul dintre reprezentanți, în ciuda menținerii unei rate de performanță ridicată, petrece mult timp în a-și ajuta colegii să închidă tranzacțiile, atunci fiți sigur că aveți un angajat grozav în mână. Dimpotrivă, dacă înregistrările arată că o altă reprezentantă are și o realizare ridicată în comparație cu prima, dar se bazează mai mult pe coechipierii să încheie o afacere. Numerele vorbesc mult și este important ca liderul de vânzări să înțeleagă limba numărul
6. Clienți îndepărtați
Înțelegerea motivului persoanelor care ies din baza de clienți se poate dovedi și mai vizibilă decât să găsești și să evaluezi motivele pentru care pierzi tranzacțiile. În total, se poate spune cu ușurință că un client afumat este un semn pur, fără cusur, că o calibrare greșită a avut loc în timpul unei faze a procesului de vânzare. În cazul clienților îndepărtați, dacă întregul scenariu este atent examinat, acesta vă ajută în tendințe și abilitare să vă oferiți îndrumări imediate pentru stabilirea aranjamentelor greșite care sunt prezente pe parcursul întregului proces de vânzare.
Pentru a înțelege corect acest lucru, cunoașteți-ne mai întâi ce este pâslarea și cum este o problemă.
Purtarea nu este doar problema unui domeniu, ci este vorba doar despre fericirea clientului. Este o problemă a întregii firme.
Satisfacția clienților joacă cel mai important rol în succesul companiei. Un client nefericit poate pune o pată pe imaginea întreprinderii. Un client excelent nu se amețește niciodată. Genul de clienți care sunt aceștia sunt cei care sunt nemulțumiți de produsul tău, nemulțumiți de la bord sau de serviciile furnizate după ce tranzacția a avut loc sau cei care nu au obținut multă valoare din produsul tău. Este crucial pentru liderul de vânzări să evite prăbușirea clientului sau dacă a avut loc atunci să îl oprească cât mai curând posibil.
Punctele enumerate mai sus sunt considerate cele mai relevante credențe pentru un lider de vânzări. Dacă un director de vânzări dorește să ia poziție în firmă și să-și creeze reputația indistinctă la companie, atunci este esențial pentru ei să adauge aceste credențe la rapoartele de vânzări. Fără aceste credențe, va deveni aproape imposibil să progreseze odată cu avansarea firmei.