Elemente cheie de marketing business-to-business (B2B) -
Business-to-business (B2B) este acum un termen frecvent utilizat în industrie, deși nu are niciun impact direct asupra omului comun. Atunci când o afacere dezvoltă un produs sau serviciu pentru a fi vândut consumatorilor, aceasta se numește Business-to-Consumer (B2C). Cu toate acestea, pentru ca un produs să ajungă la consumator, o companie trebuie să depindă de materiile prime și semifabricatele pentru a le produce. Acesta, la rândul său, poate fi produs de o întreprindere mică sau medie, care vinde produse numai altor companii.
Există o piață imensă pentru întreprinderile B2B tocmai pentru că toate produsele care ajung la consumator trebuie să aibă mai multe componente sau kituri care sunt apoi asamblate sau integrate conform unui design standardizat. Unele dintre atributele Business-to-Consumer (B2C) sunt aplicabile pentru business-to-business (B2B), de asemenea, trebuie să fie nevoie de produs, creare de conștientizare, pitching pentru vânzări și vânzări reale ale produsului. Totuși, brandingul nu este probabil solicitat, deoarece piața nu este doar un consumator sau o familie, ci o altă afacere care dorește doar să obțină o afacere bună.
Surse ale unui producător auto ar putea aproviziona o varietate de materii prime și cerințe ale podelei de la o serie de furnizori - ar putea chiar să înceapă cu motorul, suspensia, radiatorul, convertoarele catalitice, roțile, vitezometrul, tapițeria, oglinzile, tablourile de bord etc. . În mod similar, un producător de laptopuri poate aproviziona carcasa, afișajul, plăcile de bază, cablurile, tastaturile și circuitele integrate (IC) de la o varietate de furnizori.
Niciuna dintre cumpărăturile de afaceri nu se realizează pentru îngăduință, ci pentru a face un produs cu valoare adăugată și pentru a vinde pentru profit și, prin urmare, există o diferență foarte mare în mentalitatea unui consumator mediu și a unui cumpărător de afaceri. Activitatea Business-to-Business (B2B) se întâmplă din cauza unei cereri derivate din partea companiei care are un cumpărător pentru produsul său final.
Top 10 elemente cheie Strategia de marketing Business-to-Business (B2B).
# 1 Achiziția de afaceri este un proces complicat
Cumpărarea afacerilor este un proces complicat care poate implica o ierarhie diferită a factorilor de decizie și aprobarea finală a departamentului de finanțe sau uneori chiar de către consiliul de administrație, dacă este o achiziție majoră. Mai mult decât atât, factorii de decizie continuă să se schimbe și asta creează o problemă uriașă pentru marketerii Business-to-Business (B2B). Este posibil ca unele companii să beneficieze de cel mai mic preț, deoarece obiectivul lor este de a reduce costurile și de a câștiga mai multă marjă în vânzările de produse.
Achizițiile de afaceri sunt clasificate în achiziții cu risc scăzut, cu valoare scăzută, care implică luarea deciziilor la niveluri inferioare, risc scăzut, bunuri cu valoare ridicată care necesită aprobarea nivelurilor tehnice și financiare, risc scăzut cu implicare de specialiști și cumpărături și, în final, achiziții cu risc ridicat de mare valoare care implică factorii de decizie în vigoare din companie.
Deoarece mai multe persoane cheie sunt implicate în achiziționarea de produse de importanță critică pentru o companie, vânzătorul Business-to-Business (B2B) trebuie să demonstreze un nivel ridicat de expertiză în toate interacțiunile sale cu publicul țintă. Aceștia ar trebui să demonstreze un nivel ridicat de cunoștințe și asigurare a produsului cu privire la competențele tehnice pentru a oferi asistență post-vânzare pentru întreaga viață a achiziției.
# 2 Cumpărături raționale
Spre deosebire de un consumator normal, care cumpără din retail, care ar putea fi declanșat de o varietate de factori, inclusiv statutul, cumpărarea impulsurilor, consumul vizibil și așa mai departe, casa de afaceri cumpără pe baza analizei raționale a costurilor și beneficiilor pentru companie.
Consumatorii au mai puține informații despre produsele sau serviciile pe care le cumpără, dar casele de afaceri își bazează cumpărăturile pe mai mulți parametri cu obiectivul de a aduce profituri companiei sau a rentabilității investiției (ROI).
Odată cu proliferarea cardurilor de credit și cu un venit mai disponibil la dispoziția consumatorului, obiceiurile de cheltuieli s-au schimbat. Ei puteau cumpăra fără numerar în mână și să plătească în șase luni sau un an echivalentul unor rate lunare.
Locul de muncă al marketerilor Business-to-Business (B2B) devine o provocare, deoarece cumpărăturile se bazează pe analiza critică a avantajelor și contra, cu toate acestea, cumpărarea s-ar putea baza și pe reputația furnizorului și pe trecutul său anterior. Niciun cumpărător B2B nu își va risca participarea la un produs necunoscut, chiar dacă factorii de cost sunt favorabili pentru companie.
# 3 Complexitatea produselor
Produsele de consum sunt cumpărate pe baza construirii brandului și a conștientizării create de companie. Este posibil ca consumatorii să nu fie deranjați despre detaliile tehnice mai fine ale produsului, dar compania trebuie să o evalueze în detaliu și să vadă dacă este necesară personalizarea sau este necesară modificarea specificațiilor produsului.
Comercializatorul Business-to-Business (B2B) trebuie să fie înarmat cu toate informațiile tehnice și protocoalele de standardizare pentru a avea acces la factorii de decizie de top ai companiei. Informațiile furnizate ar trebui să fie faptice și nu o creare a valorilor create în mintea cumpărătorului. Pe de altă parte, o mulțime de investiții necesare pentru construirea mărcii și crearea valorii în mintea consumatorului pot fi eliminate într-o vânzare pe baza parametrilor „tehnici”.
Cursuri recomandate
- Cursuri de formare în managementul integrării PMP
- Antrenament CBAP Primer
- Pregătirea certificării pentru estimarea software-ului
# 4 Mai puțin număr de cumpărători și probabil mai mulți vânzători
Spre deosebire de o piață de consum, unde ar putea exista mii și milioane de cumpărători, piața Business-to-Business (B2B) este mai restrânsă la un număr limitat de cumpărători, probabil, de talie mare și medie, care au opțiunea de a alege dintre mai mulți furnizori. Piața business-to-business (B2B) funcționează pe principiul Pareto de 80: 20, în care optzeci la sută dintre furnizori reprezintă 20% dintre cumpărătorii de pe piață. Cu toate acestea, câțiva cumpărători-cheie de afaceri pot cumpăra în cantități mari, comparativ cu un consumator mediu de pe piață ale cărui cheltuieli vor fi limitate la câteva mii de dolari pentru acea categorie de produse.
Numărul limitat de cumpărători prezintă o provocare și o oportunitate pentru vânzători, deoarece procesul implică prezentări, crearea de conștientizare, colaborarea strânsă cu un client pentru a face modificări la produs, dacă este necesar, face procesul de vânzare și oferă apoi servicii post-vânzare.
Furnizorul va fi evaluat nu numai în funcție de meritele produsului, ci și de consultanță tehnică, eficiența produsului, crearea valorilor și servicii de asistență la fața locului.
# 5 Mai puține segmentări și nevoi
Pe o piață de consum, un anumit produs ar putea fi împărțit în diferite segmente bazate pe nevoie, putere de cumpărare și caracteristici. Ar putea exista un set de mărci de la o companie care se află în segmentul premium - Ceasuri Timex, produse de consum Unilever, blugii Levis pot avea oferte diferite la diferite puncte de preț care se potrivesc cumpărătorilor de nivel entry, mediu și premium.
Cu toate acestea, cumpărătorul industrial nu se uită la produsele destinate consumului final și, prin urmare, nu se deranjează să îl privească din perspectiva unui consumator. Segmentarea pieței este mult mai mică, întrucât capriciile, insecuritățile și indulgențele nu sunt factorii care determină achiziția. Mai multe persoane sunt implicate în luarea deciziilor Business-to-Business (B2B), iar segmentele se bazează pe preț, calitate, servicii și parteneriat. Provocarea pentru marketingul business-to-business (B2B) este să se concentreze pe segmentul potrivit și să lucreze cu aceștia pentru a evolua un parteneriat strategic pe termen lung, deși segmentarea limitată ajută într-o măsură în comparație cu piețele de consum.
Cea mai bună strategie este de a clasifica publicul țintă în funcție de mărime, împărțit în funcție de geografie și de a oferi toată asistența necesară clientului. În cumpărarea Business-to-Business (B2B), publicul țintă este adesea denumit clienți, deoarece produsul nu îndeplinește o nevoie, ci un fel de suport pentru produsul final.
# 6 Construirea relațiilor personale
În vânzarea consumatorilor, companiile depind de mass-media pentru a-și comercializa produsele - include ziare, televiziune, radio, internet și la nivel fizic - pancarte, acoperișuri, arce, printre altele. Aici, câțiva consumatori care cumpără produsele nu sunt cunoscuți de companie, întrucât produsele sunt vândute prin canale de vânzare cu ridicata și cu amănuntul, cu excepția unor produse precum curățătorii de vaccin, telefoane mobile, purificatoare de apă, cărți care se vând online sau direct la sediul clientului.
Aici, construirea mărcii este mai importantă și oferă stimulente partenerilor care canalizează distribuitori, agenți C&F, angrosiști și comercianți care, la rândul lor, ar împinge produsul. Cu toate acestea, în marketingul business-to-business (B2B), este foarte importantă construirea unei relații personale cu factorii de decizie cheie din compania țintă. Adesea, membrii echipei de marketing sunt ambasadorii mărcii. Prin urmare, prima impresie a unei companii este formată în timpul primelor vizite ale vânzătorilor pentru a depune contul pentru cont.
În cadrul business-to-business (B2B) se primește o primă pentru obținerea forței de vânzare și de marketing potrivite, formarea și păstrarea acestora. Mai mult decât atât, schimbările frecvente ale echipei de marketing pot afecta consolidarea relațiilor cu potențialii clienți și chiar implică pierderea afacerii.
În afară de vânzarea directă, principalele oportunități de vânzare de tip business to business (B2B) sunt generate prin participarea la târguri comerciale care nu este necesară în vânzarea consumatorilor din cauza cheltuielilor mai mari pentru mass-media. Marketingul american business-to-business (B2B) se bazează foarte mult pe târgurile de promovare a comerțului, cheltuind 17, 3 miliarde de dolari anual.
# 7 Cumpărare pe termen lung
Pentru un consumator mediu care cumpără bunuri de consum cu mișcare rapidă (FMCG), o achiziție ar putea fi o viață de viață de cel puțin 5 până la 10 ani ca în cazul televizorului, frigiderului, cuptorului cu microunde și altele. Produse alimentare, cereale și consumabile pot fi solicitate în mod continuu.
În industria Business-to-Business (B2B), ar putea fi o cerință a unei componente sau a unui kit în mod continuu până când o anumită marcă sau produs poate fi scoasă de pe piață. Sau modificările în designul sau specificațiile produsului pot face ca dispozitivul, componenta sau kitul să fie inutile sau depășite.
În domeniul business-to-business (B2B), întrucât clienții sunt mai puțini, iar afacerea este pe termen lung, echipa de vânzări trebuie să construiască relații pe termen lung, compania ar trebui să antreneze în mod adecvat forța de vânzare în ultimele tehnologii și să se asigure că acestea sunt cu succes comunicarea acesteia către clienți.
# 8 Marketerii business-to-business (B2B) trebuie să se axeze pe inovație
Produsele prosperă pe spiritul inovator al companiilor care le dezvoltă. La rândul lor, aceștia trebuie să depindă de alți furnizori pentru a regla fine dispozitivele și componentele. Întrucât inovațiile sunt planificate și comercializate cu succes pe piața B2B, vânzătorii trebuie să lucreze manual pentru a beneficia de noi oportunități de piață. Comercianții B2B trebuie să întreprindă o cercetare detaliată de piață, combinând-o cu informații din amonte pentru a crea o imagine completă a informațiilor de piață.
Afacerile între consumatori (B2C) sunt susceptibile să fie mai puțin averse față de riscuri, întrucât trebuie să prezice capriciile și comportamentul irațional al consumatorilor, decât deciziile mai calculate ale întreprinderilor.
# 9 Aspectele și ambalajele nu contează
Bunurile de consum depind de un ambalaj bun și de branding pentru succesul său. Sume uriașe pot fi cheltuite pentru designul atrăgător de carton și logo-uri. Cu toate acestea, în business-to-business (B2B), ambalajele de marketing au o importanță mai mică, deoarece cumpărarea nu se bazează pe aspect și design. Un produs este judecat în primul rând pe meritele sale intrinseci și nu pe aspectul său atractiv. Mai mult, factorii de decizie ar putea să nu vadă deloc ambalajul. Poate fi deschis și utilizat în podeaua de producție de către personalul tehnic și de producție.
# 10 Branding și sub-branding
Pe piețele Business-to-Consumer (B2C), rolul branding-ului și al sub-branding-ului a fost deja evidențiat, dar companiile business-to-business (B2B) nu se bazează pe branding, deoarece 5% din luarea deciziilor se bazează doar pe brand influențe. Unele companii B2B au creat sub-mărci pentru fiecare aspect al gamei de produse, în dorința lor de a utiliza strategiile de branding. Cu toate acestea, a fost deja subliniat importanța relației importante asupra unei clădiri de brand pentru Business-to-Business (B2B). Unii marketeri business-to-business (B2B) se bazează tot mai mult pe web și pe social media pentru a ajunge la piața potențială.
Tendința majoră în marketing digital și design web este spre design minimalist pentru web și marketing digital. Designul plat va deveni mai popular în anul viitor, potrivit Jeremy Durant, directorul de afaceri al firmei de proiectare web din San Diego, Bop Design.
Concluzie:
Marketerii business-to-business (B2B) recunosc acum faptul că succesul în vânzare necesită echipa să identifice atributele cheie ale persoanelor unei companii. Persona este o descriere imaginativă a cumpărătorilor din cadrul unei organizații bazată pe luarea deciziilor, gusturile și preferințele lor.
Raportul bazat pe 37 de directori de afaceri și marketing din America de Nord a dezvăluit că 29% dintre respondenții sondajului au considerat că jumătate din forța de muncă ar putea descrie persoanele cumpărătorilor dezvoltate, în timp ce doar opt la sută au simțit trei sferturi din organizația lor.
Succesul în marketingul business-to-business (B2B) necesită dezvoltarea persoanelor cumpărătorilor, validarea informațiilor persoanelor cu măsurarea calitativă, echipele de formare pentru a utiliza persoanele în activitatea lor de zi cu zi și găsirea unor terțe părți care să sprijine crearea de persoane.
Articole recomandate
Iată câteva articole care vă vor ajuta să obțineți mai multe detalii despre marketingul business-to-business (B2B), așa că treceți doar prin link
- 10 pași pentru implementarea cu succes a marketingului bazat pe cont
- Emarketing și marketing digital (Infografie)
- 10 modalități eficiente de a utiliza strategiile globale de marketing pentru companii
- 10 moduri eficiente de a utiliza emoji peste tot în marketing
- Emoji peste tot | 10 moduri eficiente de utilizat