Tehnici de apelare la rece
Deși Calling Calling este sigur că este o muncă ne mulțumită, însă tehnicile de apelare la rece sunt una dintre cele mai eficiente metode de a aduna noi clienți și perspective pentru afacerea dvs. Tehnicile de apelare la rece sunt la fel de interesante, dar și înfricoșătoare, dar sentimentul pe care îl are un reprezentant de vânzări după o vânzare reușită prin intermediul unui apel rece este cu adevărat de preț. De la creșterea rapidă a canalului online de vânzări și marketing, apelurile reci au luat într-adevăr un loc din spate. Cu toate acestea, dacă se efectuează în mod corespunzător apelurile la rece este încă o opțiune extrem de viabilă pentru marketing chiar și astăzi.
În articolul meu actual, am să vă învăț cel puțin 10 moduri prin care veți putea să vă negați frica și, la rândul dvs., să îl transformați într-o rată de succes de apelare foarte rece și un mod viabil de marketing. De la a citi cum și cui să apeleze la a vorbi agresiv și adecvat la telefon, articolul meu va acoperi fiecare aspect al ratelor de succes ale apelurilor reci. Așadar, pregătește-ți să-ți depășești temerile de apeluri reci de acum încolo și continuă să devii un apelant principal.
10 cele mai importante dintre tehnicile de apelare la rece
Iată cele mai importante 10 tehnici de apelare la rece sunt următoarele:
-
Trebuie să știu pentru cine este apelul
Primele tehnici de apelare la rece, care sunt binecunoscute, că fără să știe cui este destinat apelul, niciun apelant rece nu poate face treaba perfect. Cunoașterea destinatarului intenționat a apelului ajută apelantul în mod semnificativ la efectuarea tonului corect în apelurile sale și, de asemenea, la abordarea corectă de urmat.
O parte din această bună abordare implică, de asemenea, cunoașterea în prealabil despre ce companie se ocupă, care este rolul angajatului la care intenționați să apelați și problemele cu care se confruntă în companiile respective. Una dintre cele mai bune modalități considerate să aduni mai multe informații despre prospectul tău este prin rezultatele Căutării Google. De asemenea, navigarea prin mesajele de socializare, postările de pe forum și alte informații similare disponibile pe web ajută la cunoașterea mai bună despre ele. Se presupune că serviciul de apelare la rece va deține abilități decente de web și de cercetare înainte de a-și efectua apelurile.
-
Păstrați un plan în loc de un script
În cea de-a doua tehnică de apelare rece, s-a considerat ca fiind cu adevărat util să aveți un script și să-l recitiți atunci când efectuați apelul ca un serviciu de apeluri reci. Prietene, acele zile au dispărut! În scenariul actual, este mult mai benefic să aveți un plan prin cercetare și analiză și să vă abordați perspectiva prin intermediul acestui lucru. Mai mult decât atât, doar recitarea unui script pre-construit pe destinatarul tău, fără a folosi creiere, ți s-ar părea ca un robot și poate un prost!
Astfel, este foarte recomandat ca serviciul de apeluri reci să păstreze un cadru pentru apelurile dvs. reci, care vă pot oferi, de asemenea, flexibilitate și structură. Uneori, se observă în mod obișnuit că vin respingeri spontane care pot fi abordate în mod pozitiv numai dacă aveți un plan și nu un scenariu.
-
Nu vă supărați prin respingeri
Ca tehnici de apelare la rece, trebuie să fii obișnuit cu respingerile. Este o parte integrantă a acestei profesii și, de asemenea, este adevărat că veți fi confruntați cu respingeri de mai multe ori. Acest lucru se datorează faptului că oamenii sunt adesea sceptici în ceea ce privește dvs. și produsul dvs. și nu prea au încredere în marca dvs. pentru acea problemă.
Nu lăsa respingerea să devină un obstacol pentru tine, ci consideră-o ca pe o provocare că mai ai nevoie de îmbunătățiri ale produsului tău și că trebuie să îți perfecționezi și procedurile în timp.
Un sfat: data viitoare când prospectul tău spune „nu” produsului tău, nu doar dă-i jos telefonul. În schimb, întreabă-l de ce nu? Acest lucru v-ar spune multe despre motivul pentru care majoritatea respondenților vă resping și, astfel, o șansă de a îmbunătăți acest lucru.
Cursuri recomandate
- Pregătire profesională de marketing internațional
- Cursuri SEO
- Instruire în marketing rural
-
Stai în timp ce efectuezi apelurile
Este o idee bună să rămâneți într-o poziție în picioare, în timp ce se aplică tehnici de apelare la rece. Acest lucru se întâmplă pentru că potențialul către care apelați înțelege nivelul de încredere și decizia lui este mai mult sau mai puțin afectată de asta. Nu numai că o poziție permanentă îți oferă energie suplimentară, ci îți face vocea mai clară și mai convingătoare pentru perspective.
Da, am fost de acord că acest lucru sună un pic ciudat și ca un gimmick psihologic, dar, în esență, nu este. Cea mai bună strategie este să acționezi în felul în care persoana de care te influențezi și să încerci să imi tonul și tonul vocii sale.
-
Identificați obiecțiile lor
Trebuie să fie respinse numeroase respingeri și obiecții la adresa dvs. Rar se dovedește a fi apelurile reci la ratele de succes la prima încercare. În primul rând, trebuie să înțelegeți că nu este nimic greșit în abordarea dvs., ci este doar un alt mod de a vă informa despre produsele și ofertele dvs. Cel mai bun mod de a face față obiecțiilor este de a ști în avans ce vor fi și de a pregăti un răspuns decent pentru a le contracara. Funcționează la fel, pe măsură ce vă pregătiți pentru un concurs de dezbatere. Încercați să cunoașteți toate obiecțiile posibile la declarația dvs. și să vă pregătiți în consecință.
Fiecare obiecție poate fi transformată de fapt într-o deschidere. De exemplu, argumentul „Prea scump” poate fi combătut explicând în detaliu caracteristicile produsului și calitatea acestuia. Argumentul „Numit deja pe cineva” poate fi combătut explicând modul în care ofertele dvs. le pot îmbunătăți.
O obiecție este într-adevăr o oportunitate de a consolida cu perspectiva dvs. că nu sunteți ca un alt serviciu de apeluri reci și că produsele dvs. sunt mult mai bune și mai puțin costisitoare decât concurenții. Transformarea obiecțiilor în persuasiune este într-adevăr cheia unei apeluri reci efective.
-
Obisnuieste-te cu „Nu”
În primul rând, este important să înțelegem că un „nu” nu înseamnă întotdeauna o respingere. Uneori este aproape o reacție reflexă a oamenilor de îndată ce ei știu că ești un vânzător. Indiferent de utilitatea sau calitatea produsului dvs., oamenii ar spune cel mai probabil „nu”, deoarece sunt obișnuiți să-l spună.
Lucrul important este că nu trebuie să considerați întotdeauna „nu” ca o simplă respingere. Mai degrabă, tratați-o ca pe o invitație de a pune mai multe întrebări și de a afla mai multe despre perspectivele dvs. Nu-l lăsați să devină un semnal pentru a vă cere scuze și a închide apelul. De multe ori, o perspectivă este de fapt interesată de produsul tău, dar nu spusese nimic din mână. Trebuie să recunoști acele perspective și să-i convingi mai agresiv pentru a obține „da” pe care ți-ar plăcea atât de mult să-l auzi.
Este adevărat că unii apelanți la început de frică se tem să nu audă „nu” și adesea renunță la prima încercare. Ceea ce trebuie să fie cu adevărat abordarea este că ar trebui să luați „nu” ca ocazie pentru a fi mai atenți cu perspectiva dvs. și pentru a afla mai multe despre ei.
-
Învață să te ocupi de „Gatekeepers”
Dacă vă aflați în zona de vânzări Business-Business (B2B), foarte des întâlniți niște oficiali administrativi și cu guler albastru, care sunt denumiți în mod obișnuit „Gatekeepers”. Rolul acestor oameni este de a evita contactul direct dintre dvs. și potențialul dvs. Ei practic ar „sta la poartă” înainte să îți poți întâlni potențialul. Cu toate acestea, nu este prea mult să vă faceți griji, deoarece în acest articol v-aș învăța exact cum să faceți față cu astfel de „Gheteriști”.
Primul lucru de reținut este că „Gheterii” sunt la fel de umani ca tine și cu mine. Cu alte cuvinte, ei ar putea fi ocoliți cu câteva tactici psihologice care funcționează aproape imediat. O tactică bună pe care să o folosești pentru a trece peste „gardienii de gardă” este să acționezi ca fiind sigur de cei pe care îi cauți și, ulterior, să le solicite să te pună online la cineva din departamentul din care aparține.
Crezi sau nu! Această tactică funcționează mai des decât atunci când „Gatekeepers” sunt ei înșiși obosiți de mai mulți vânzători puși și dacă solicitați un anumit individ, ei sunt destul de dispuși să ajute pentru a se salva de la sarcină.
-
Familiarizați-vă cu bine cu produsul
Unele dintre perspective sunt încântate de prețul produsului dvs., altele se încadrează în design și aspect, altele sunt pasionate de gradul de vânzare și de convingere. Deși nu este necesar să știți despre produsul dvs. în prealabil întotdeauna, însă, dacă îl faceți, este foarte util. Acest lucru se datorează faptului că unii clienți doresc într-adevăr să cunoască detaliile tehnice ale produsului dvs. înainte de a cumpăra. Acest lucru este foarte adevărat pentru produsele care implică consultanță IT și proces de afaceri.
Pentru acest serviciu de apeluri reci, care se află în astfel de domenii de vânzări, este foarte recomandat să-și petreacă o parte din timp încercând să cunoască detaliile și specificațiile tehnice și cum sunt mai bune decât produsele concurenților. Ei nu ar trebui să caute să-și stăpânească abilitățile de vânzare și de marketing, ci trebuie să fie conștienți și de aspectele tehnice implicate.
-
Oferiți oferte / reduceri speciale
Toată lumea îi place tratamentul special. Nu-i așa? În același mod, clienților dvs. le place reduceri speciale la produsele lor apreciate. Oferirea unei reduceri speciale sau a unui bonus unui potențial care se află la gard cu privire la utilizarea produsului dvs. este adesea „modul” de a încheia această afacere subtilă. Și, în cele mai multe cazuri, s-a observat că este exclusivitatea tranzacției și nu suma reducerii care îți plătește tranzacția în favoarea ta.
Astfel, este o practică fezabilă să se pregătească două sau trei reduceri speciale distincte sau oferte, cum ar fi eșantioane gratuite sau cantitate suplimentară care pot fi utilizate pentru a atrage perspectivele indecise. De regulă, o reducere de cinci la sută reprezintă tot ceea ce este nevoie pentru a obține o perspectivă neinteresată în lista dvs. de clienți.
-
Păstrați o evidență a rezultatelor vânzărilor
Păstrarea unei evidențe a tuturor vânzărilor și a activităților conexe este un obicei neprețuit care este sigur că va plăti foarte mult pe termen lung. În primul rând, urmărirea activităților de vânzări și care nu vă vor putea îmbunătăți ratele de succes ale apelurilor la rece pe o perioadă de timp. De asemenea, trebuie să păstrați o evidență detaliată a tuturor apelurilor dvs., finalizate sau incomplete, pentru a analiza rapid datele mai târziu.
Trebuie să păstrați o notă cu toți factorii implicați, cum ar fi timpul convorbirii, cu cine ați vorbit, dimensiunea companiei și scriptul pe care l-ați utilizat deoarece toate au un impact imens asupra analizei datelor și permite astfel o mai bună înțelegere a tehnici și variabile dorite de utilizat.
De asemenea, este recomandabil să utilizați software-ul specific CRM, unul dintre opțiunile disponibile pentru mai multe dintre ele. Poți fi de asemenea utilizat o foaie de calcul specializată MS-Excel sau un tabel pivot de bază care conține variabilele cheie de vânzări. Toate acestea permit o analiză mai simplă și aprofundată a datelor pentru a găsi cele mai optime variabile pe care să le folosești în apelurile tale reci.
Tehnici de apelare la rece - concluzie
Apelul la rece poate părea înfricoșător la început, dar dacă îți poți depăși anxietatea cu privire la respingere și să începi să vizualizezi obiecții și interogări ca oportunități decât bariere, apelurile reci vor deveni rapid cel mai favorizat mod de a achiziționa clienți și perspective noi.
Dacă tot sunteți lipsit de motivație sau ați început să renunțați la avantajele apelurilor reci atunci, vă puteți aminti de această poveste remarcabilă a lui Uber. Aceasta este una dintre cele mai inovatoare și perturbatoare rate de succes ale apelurilor reci pentru poveștile din epoca recentă. Au o cultură tehnologică extrem de robustă și le place să recruteze absolvenți de top în inginerie din cele mai bune instituții.
De aceea, sună și mai incredibil, faptul că Uber a luat viteză nu folosind o soluție de ultimă generație, revoluționară, ci doar printr-o simplă apelare ortodoxă la rece.
Dacă doriți să vă adunați mai mult pentru creșterea afacerii dvs. cu ajutorul apelurilor reci, nu așteptați mai departe. Citiți articolul nostru și actualizați-vă cunoștințele despre conceptele și meritele apelurilor reci în profesia de vânzări. Orice sugestii / întrebări sunt binevenite prin secțiunea de comentarii de mai jos.
Articole de recomandare
Acesta a fost un ghid pentru tehnicile de apelare la rece. Aici am discutat și despre cele mai importante 10 tehnici de apelare la rece. De asemenea, puteți consulta următoarele articole-
- Cel mai bun management al relațiilor cu clienții - software CRM (util)
- Abilități de marketing digital pentru a adopta | (Strategie, servicii, cariere)
- Ghid uimitor pe canalele de social media pentru afaceri (marketing)
- Planul de afaceri al planificatorului financiar | Cele mai bune 6 sfaturi | Beneficii | Inconvenientele