Creșterea cotei de piață a unui produs - Fiecare organizație sau companie care dorește să aibă succes trebuie să se străduiască continuu să-și crească cota de piață. Cert este însă că majoritatea companiilor se limitează la o mare marjă a planificării și proiecției lor anuale. Când jetoanele sunt contabilizate în sfârșit la sfârșitul exercițiului financiar și succesul este evaluat, așteptările foii de calcul nu corespund realității. Chiar dacă așteptările sunt îndeplinite, măsura corespunzătoare a succesului nu este doar procentul de creștere al cotei de piață, ci măsura în comparație cu colegii din industrie.

Când să vă extindeți afacerea?

Nu faceți niciodată greșeala de a încerca să crească prea curând. Așteptați până la momentul în care firma dvs. este susținută de tranzacționarea de succes pentru a oferi dovezi că modelul dvs. de afaceri funcționează. Acest lucru, împreună cu o cercetare de piață de bază, vă va spune dacă există o cerere suficientă pentru a justifica extinderea și vă va oferi timpul necesar pentru a pune în aplicare un sistem care să facă față creșterii scării.

Lucrul la o strategie de dezvoltare vă poate ajuta să evaluați măsurile de progres. Vă va stabili costurile, metodele, țintele și un program pragmatic. Trebuie să-ți aliniați planul de afaceri conform strategiei.

Adevăratul câștigător este însă cel care își atinge creșterea cu costul altor concurenți de pe piață. Atunci când creșterea individuală a pieței pieței lipsește creșterea de penetrare a sectorului, nu vă puteți permite să fiți pe lista de retarduri.

Dar cum câștigi pe cheltuiala concurentului? Iată câteva reguli de bază pentru a vă crește cota de piață și, de asemenea, a fura clienții de la dvs. rivali.

  1. Clădirea cotei de piață

Majoritatea companiilor care își analizează poziția, concluzionează că operează sub cota de piață optimă. Nu își optimizează pe deplin producția, sau mai rău încă, nu au construit o unitate cu cea mai economică dimensiune. Adică nu sunt suficient de mari pentru realizarea economiilor de distribuție și / sau de promovare. Acestea nu pot atrage cele mai puternice talente și pot vedea o cotă de piață mai mare care să promită profituri mai mari, fără o proporție mai mare a riscului.

Strategiile de creștere a cotei de piață ar trebui să îndeplinească în mod ideal mai multe considerente, adică dacă (1) piața primară este stabilă, în scădere sau în creștere; (2) produsul este extrem de diferențabil sau omogen; (3) resursele companiei sunt mici sau mari în comparație cu cele ale concurenților săi; și (4) există mai mulți sau doar câțiva concurenți și eficiența acestora.

  • Inovația produsului:

Aceasta este una dintre cele mai eficiente strategii de creștere a cotei de piață pentru produs. Limitarea produsului, pe de altă parte, ar putea fi adecvată pentru creșterea pe o piață emergentă. Cu toate acestea, este posibil să nu modifice cota de piață existentă. Companii precum Zenith, Xerox, Polaroid, Control Data și altele și-au pus amprenta pentru că au zero la un produs mai bun.

Inovația este adesea o strategie riscantă și costisitoare, care necesită o analiză atentă a cerințelor pieței, calendarul astept și investițiile mari.

  • Segmentarea pieței:

Această strategie poate fi folosită și pentru creșterea cotei de piață în afaceri. Câteva companii de top vizează doar piața de masă și le neglijează pe cele înalte. Aceasta este o greșeală majoră, ilustrată de unii producători de mașini americani de renume, care ani de zile au servit doar automobile mari, care susțin că segmentul de mașini mici este prea mic pentru a obține profituri. Vacuum-ul a fost umplut mai întâi de Volkswagen, iar mai târziu de alte companii japoneze și europene care au înregistrat profituri uriașe.

  • Inovație în distribuție:

Este o strategie care poate ajuta o companie să acopere piața mai exhaustiv. Timex și-a vândut ceasurile din magazinele neconvenționale, cum ar fi îmbrăcăminte și farmacii. Aceste puncte de vânzare au refuzat să vândă alte ceasuri la un preț scăzut, lăsând Timex un teren deschis pentru a marca. Avocatul major, Avon, a obținut o creștere spectaculoasă prin reînvierea canalului neglijat și datat al vânzării de la ușă, în loc să lupte pentru spațiu în lanțurile tradiționale de vânzare cu amănuntul.

  • Inovație promoțională:

Aceasta este strategia finală pentru creșterea cotei de piață. Luați în considerare „Nu. 2, încercăm mai mult ”de Avis sau„ Marlboro Man ”de Philip Morris. O marcă și promovare distinctă și inteligentă - odată stabilită - ar putea fi greu de replicat. Dar prea multe organizații tind să se accentueze mai mult pe promovarea inovatoare atunci când, în realitate, ar trebui să caute inovațiile pentru segment, produs sau distribuție reală. Promovarea flashy ar putea avea un inel gol, dacă nu este acceptată de îmbunătățirea valorii clienților.

  1. Întreținerea cotei de piață

Multe companii, în timp ce își evaluează poziția pe piață, pot constata că acestea operează deja la un nivel optim. Riscul sau costul pentru creșterea cotei ar putea anula câștigurile. O scădere a cotei de piață actuale, pe de altă parte, poate reduce profiturile. Aceste companii se concentrează mai mult pentru a-și menține cota de piață.

Dar, de multe ori, aceste companii consideră că menținerea cotei lor de piață este la fel de dificilă ca și creșterea acesteia. Concurenții Underdog se mușcă constant într-o cotă stabilă a companiei, prin introducerea de noi produse, adulmecarea de noi segmente, încercarea de noi forme de distribuție și lansarea de noi promoții.

Reducerea prețurilor este una dintre cele mai comune și mai enervante forme de atac. Compania cu cote de piață mai mari este adesea o dilemă cu privire la posibilitatea de a oferi reduceri de preț pentru menținerea cotei sale sau cedarea unei cote puțin și pentru a-și menține marjele. Dacă ultima companie menține prețurile, poate pierde cota sa. Pierderile care depășesc așteptările pot duce la dublarea costurilor de reconstrucție mai mult decât profiturile obținute din procesul de deținere.

  • Inovația produsului:

Aceasta este cea mai bună apărare pentru menținerea cotei de piață; aceeași strategie care funcționează bine pentru un underdog. O companie de conducere nu trebuie să se simtă niciodată contrazisă de modul în care stau lucrurile. Trebuie să anticipeze obsolescența prin venirea de noi produse, canale de distribuție, servicii pentru clienți, procese de minimizare a costurilor etc.

  • Fortificarea pieței:

Acesta este locul în care liderul pieței conectează găurile pentru a împiedica rivalii să le exploateze. Este, de asemenea, esența strategiei multi branding perfecționată de Procter & Gamble (P&G). Compania introduce o serie de mărci concurente pentru a lega spațiul de distribuție redus și a baricade o parte din concurență.

  • Strategia de confruntare:

Acesta este desigur cel mai puțin atractiv din lot. Aici, principala piață își apără poziția oferindu-și o reducere a prețurilor și un război promoțional pentru a disciplina concurenții începători. Poate recurge la hărțuire, adică la presarea furnizorilor și a dealerilor pentru a ignora noii veniți, pentru a evita pierderea bunăvoinței sale. Confruntarea funcționează uneori, dar implică risc și contribuie mai puțin la bunăstarea socială decât la un proces inovator.

Sursa imaginii: pixabay.com

  1. Reducerea cotei de piață

Multe companii, care analizează riscul și rentabilitatea asociate cu cota lor de piață actuală, adesea concluzionează că s-au epuizat pe piețe. Ponderea lor mare le pune pe „scaunul fierbinte” sau include clienți în mare parte marginali. Astfel de factori pot conduce compania să ia în considerare reducerea prezenței sale pe piață.

Reducerea cotei de piață necesită demarketing selectiv și general. Este o încercare de a reduce permanent sau temporar nivelul cererii clienților. Ar putea fi direcționat către întreaga piață sau o parte a acesteia și încearcă să reverseze fluxul normal al mișcărilor de marketing, respectiv reducerea reclamei și promovarea, creșterea prețurilor, reducerea serviciilor etc. Poate implica, de asemenea, unele măsuri extreme, cum ar fi reducerea caracteristicilor de comoditate și calitatea produselor. . Într-o perioadă prelungită de penurie, aceste măsuri ar putea fi în special necesare.

Multe companii cu cote mari de piață au utilizat demarketingul pentru a-și reduce prezența la un nivel mai puțin riscant. P&G, de exemplu, a permis cotei sale de piață de șampon să scadă la doar peste 20% de la aproximativ 50% în ultimii ani, surprinzând mulți dintre concurenții săi. În această perioadă, P&G a întârziat să-și reformuleze brandurile sale mai vechi, precum Head & Shoulders și Prell, a încercat să introducă doar o nouă marcă, care a fost retrasă de două ori de pe piețele de testare și nu a încercat niciodată să „cumpere” cota cu o promovare grea și o ambuscadă de marketing. Este probabil ca răspunsul pasiv al P&G la declin să fie conceput și ar putea fi motivat de dorința de a evita dificultățile antimonopol, cum ar fi întâlnirea cu Clorox.

Kellogg este o companie care a utilizat demarketing-ul selectiv la întârzierea sa pentru a intra pe piața cerealelor naturale. Compania a decis să permită rivalilor săi să domine segmentul pentru a-și îmbunătăți propriile șanse de a ieși din actualele dificultăți antitrust, minus prea multe cicatrici.

În industria auto, experții au remarcat de mult timp cum Ford, Chrysler și General Motors tratează American Motors ca un scut pentru atacurile antitrust. Majorii au acordat AMC doar o concurență minoră cu privire la contractele guvernamentale lucrative (militare, jeepuri poștale etc.).

  1. Reducerea riscului

Companiile care ajung la concluzia că cota lor de piață este periculoasă, pot adopta strategii de reducere a riscurilor lor în loc de strategii de reducere a cotei lor. Cota de piață optimă este o funcție atât a riscului, cât și a profitabilității. Orice succes de reducere a riscului în jurul unei cote mari este similar cu optimizarea cotei.

Companiile pot lua în considerare următoarele metode de reducere a riscurilor pentru a reduce nesiguranța asupra cotei lor de piață.

  • Relatii publice:

Este din ce în ce mai obișnuit ca multe companii majore să cheltuiască sume mari pe relațiile publice și publicitate pentru a-și îmbunătăți valoarea de brand. Aceste companii speră că aceste eforturi vor scădea sprijinul public pentru guverne, autorități și acțiuni ale grupurilor de consumatori care le-ar putea afecta interesele.

Cu toate acestea, alții folosesc publicitatea și relațiile publice pentru a-și face publice poziția asupra unor probleme controversate. Companiile petroliere conducătoare au cheltuit masiv la reclame din ziare, apărându-și profiturile ridicate în timpul recentului deficit de petrol, argumentând că banii erau necesari pentru a alimenta creșterea energetică viitoare sau pentru a face față profiturilor deprimate din trecut. Probabil că aceste reclame nu au convins niciun singur sceptic și au făcut publicul mai înfricoșător în privința inutilității inserțiilor de pe pagina completă. Mulți critici chiar au etichetat această mișcare drept „ecopornografie” și s-au plâns că aceste reclame au încasat veniturile fiscale guvernamentale.

  • Pacifiere competitivă:

O companie cu o cotă de piață ridicată poate încerca să reducă riscurile implicate de poziția sa, cultivând o relație mai bună cu rivalii săi. Există numeroase modalități de a realiza acest lucru. Companiile pot ajuta la găsirea de materiale brute sau chiar la vânzarea directă a materialului. Aceștia pot cheltui pentru publicitate care protejează întreaga industrie și nu doar propria sa activitate. Aceștia pot înceta să reacționeze puternic la schimbarea strategiei concurenților, pe lângă extinderea umbrelelor de preț. De asemenea, pot reține producția.

Rivalii mai mici pacifiți există în aproape toate industriile. Ford și General Motors și-au dat seama că este în interesul lor să mențină American Motors și Chrysler în bun umor. Companiile mai mici de cereale, în mod similar, sunt în termeni prietenoși cu Kellogg.

Pacifierea concurențială permite concurenților mai mici și slabi să prospere pe piață. Ei fac un serviciu public, acordând consumatorilor o gamă mai largă de produse din care să aleagă.

  • diversificarea:

Intrarea cu succes pe piețe care sunt diferite de piața cheie, duce la un flux constant de profituri care continuă, chiar dacă există ceva drastic precum cesionarea și antitrustul.

În plus, frica de concurență pe o piață consacrată ar putea conduce o companie să se diversifice. Gillette este un exemplu recent de companie cu cote de piață ridicate, care s-a diversificat intens. S-a extins de la produsele de bărbierit la stilouri, deodorante, uscător de păr, șampoane și diverse alte produse.

Diversificarea strategiilor prin companiile de cota de piață conducând de obicei un beneficiu social pozitiv. Intrarea lor în noi industrii generează concurență sănătoasă în întreaga industrie.

  • Răspuns social:

Răspunsul la nevoile sociale este unul dintre cele mai constructive moduri ale unei companii cu cote de piață ridicate de a-și reduce riscurile. Multe companii și-au câștigat încrederea clienților din cauza eforturilor lor continue de a satisface nevoile societății. Companii precum Whirlpool, Zenith și Sears sunt cele care vin imediat în minte. Încredere în nu este rezultatul unei campanii de relații publice inteligente și susținute. Este mai degrabă satisfacția pe care o primesc publicul și clienții în timp ce se ocupă de companie.

Cuvinte finale

Creșterea cotei de piață este o strategie agresivă pe care companiile o implementează pentru a-și consolida prezența în industrie, slăbind concurența. Securizarea mai multor clienți duce la venituri mai mari pentru o companie în timp ce scade profiturile altora. Creșterea cotei de piață este dificilă, dar compania trebuie să fie la curent.

Companiile mici au resurse limitate cu care ei își doresc mulți să urmărească strategiile de construire a cotei de piață, precum cimentarea poziției lor actuale și menținerea avantajului competitiv. Ele pot favoriza o bază de clienți fideli. Dar o companie trebuie să ajungă mai întâi pe poziția, unde poate apela la fotografii despre cota de piață.

Articole recomandate

Iată câteva articole care vă vor ajuta să obțineți mai multe detalii despre cota de piață a unui produs, așa că treceți doar prin link.

  1. 7 Lider de piață de succes
  2. Rezultate mai bune din Marketingul Cloud
  3. Exemplu pentru strategia de marketing a conținutului
  4. Plan de marketing eficient
  5. Caracteristici ale certificării Microsoft Project
  6. Piața primară și piața secundară

Categorie:

Dezvoltarea antreprenorială