Introducere în penetrarea pieței
De îndată ce o companie intră pe o piață nouă, ea se străduiește să pătrundă pe piață. Principalul obiectiv din spatele strategiei de penetrare a pieței este lansarea unui produs, intrarea pe piață cât mai rapid posibil și, în final, captarea unei cote de piață importante. Pătrunderea pe piață este, de asemenea, folosită uneori ca măsură pentru a ști dacă un produs merge bine pe piață sau nu.
Tehnica penetrării pieței nu afectează, de regulă, strategia generală de marketing a unei companii, dar invariabil aduce un potențial solid de creștere și o creștere a generarii de venituri. O companie care încearcă să adopte conceptele de penetrare a pieței trebuie să-și amintească să implementeze planuri și tactici specifice pentru a contesta concurenții și a stimula cifrele de vânzări. Cu toate acestea, trebuie, de asemenea, considerat că penetrarea pieței poate fi o problemă riscantă și are și unele dezavantaje.
Mai frecvent, această tehnică este utilă ori de câte ori o afacere vinde produse predominante pe o piață continuă. Marketerii trebuie să ia în considerare datele relevante ale dezvoltării pieței sau ale grilei de expansiune pentru a decide efectiv, ce tactică de penetrare trebuie să adopte? Cu alte cuvinte, piața poate fi saturată sau poate fi într-un scenariu de concurență intensă sau produsele pot avea o perioadă de timp redusă. Acum, care ar trebui să fie cea mai bună tactică pentru toate aceste scenarii diferite? Ei bine, răspunsul la această întrebare constă în tipul de strategie de penetrare a pieței pe care o adopți. Și da, există destul de multe tactici diferite de penetrare. Deci, fără alte detalii, să cunoaștem despre câteva dintre ele.
Tactica de penetrare a pieței
-
Reglarea prețurilor
Strategia de ajustare a prețurilor este una dintre cele mai utilizate pe scară largă. Un exemplu de penetrare a pieței ar putea fi scăderea prețului unui produs sau serviciu în scopul creșterii vânzărilor este o tactică de ajustare a prețurilor. Mai mult, modificarea (creșterea sau scăderea) prețului unui produs după analizarea produselor concurenților este, de asemenea, un scenariu de ajustare a prețurilor. Dar, în adevăratul sens, această strategie de marketing ar trebui să fie utilizată foarte prudent, deoarece exagerarea poate duce la rezultate adverse. Cum ar fi, creșterea constantă a prețului poate face clienții să creadă că sunteți o companie cu un profit mare. Scăderea prețului prea des le-ar face să creadă că produsele dvs. sunt de calitate sub-standard.
-
Promovare augmentată
Creșterea drastică a promovării unui produs (sau serviciu) poate duce la rezultate dramatice. De exemplu, publicitatea poate fi un instrument minunat pentru creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Companiile au posibilitatea de a-și face campaniile pe termen lung sau pe termen scurt, care depind de nevoile și bugetul lor. Totuși, lucrul care trebuie luat în considerare este că, indiferent de dimensiunea campaniei, aceasta trebuie să fie bine planificată și gândită. O campanie promoțională ușor de contracarat ar fi distrusă pur și simplu de concurenții din această perioadă a competiției în gât.
-
Canale de distributie
Strategia canalelor de distribuție este una dintre cele mai constructive strategii de penetrare a pieței. Această strategie implică de obicei deschiderea de noi canale de distribuție prin concentrarea pe un anumit canal de distribuție. De exemplu, dacă vânzarea prin intermediul magazinelor de vânzare cu amănuntul este canalul dvs. principal, atunci puteți învăța să câștigați noi canale precum telemarketing, e-mail marketing, marketing online, etc. O astfel de deschidere de noi canale de distribuție deschide calea pentru mai multe canale noi și, astfel, conduc la sporirea pieței și la rentabilitatea generală.
-
Îmbunătățirea produselor
Este adevărat că pentru a vă atrage cu adevărat clienții, trebuie să vă îmbunătățiți calitatea produsului. Cu toate acestea, uneori, comunicându-le despre un standard mai bun al produsului în sine, poate face truc și nu poate fi necesară o îmbunătățire majoră a produsului. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea consumatorilor sunt încurajați să cumpere un produs doar prin apelul său și nu verifică neapărat dacă se dovedește sau nu. Astfel, doar făcând ușoare ajustări cu produsul și ambalajul, puteți apela mai puternic și puteți crește veniturile din vânzări.
Cursuri recomandate
- Instruire online Agile și Scrum
- Analiza de afaceri utilizând R Training
- Business Case Writing Online Training
-
Utilizare Upsurge
O metodă foarte puternică de penetrare a pieței este aceea a utilizării sporite a oricărui produs sau serviciu. Dacă o campanie de promovare a marketingului este livrată în mod eficient într-o anumită zonă, atunci aceasta ar conduce la o creștere a utilizării produselor care ar duce astfel la o mai bună penetrare a pieței odată cu creșterea cifrelor de vânzări.
-
Cunoașterea riscului și a creșterii
Cei mai mulți marketeri de fiecare dată când se gândesc la creștere, se gândesc la noi lansări. Cu toate acestea, este doar parțial adevărat. De fapt, poate fi și riscant. Când se lansează un produs nou, există riscul ca acesta să aibă succes sau nu. Dar, un canal de distribuție eficient, împreună cu un proces de livrare lin, asigură că produsul respectă așteptările. În mod similar, introducerea unui segment de piață nou poate fi riscantă. Prin urmare, este absolut esențial să cunoașteți piața și produsul dvs. pentru a face bine și peste așteptări. Un mod eficient de a face acest lucru este de a comunica în mod corespunzător cu clienții și a fi sensibil la cerințele și dorințele lor.
-
Creați bariere de intrare
Când vine vorba de adoptarea opțiunilor strategice, este esențial să vă valorificați punctele forte ale afacerii dvs. într-un mod corect și corect. De exemplu, minimizând costurile variabile, vă puteți stimula vânzările și puteți stabili o barieră de intrare pentru alții. Acesta este motivul pentru care multe firme cu tehnologie superioară și procese distincte sunt capabile să reducă costurile variabile și să câștige marje brute mai bune pe fiecare articol vândut. Cu o cotă substanțială pe piață și un proces de marketing eficient, afacerea dvs. ar putea crea o barieră pentru intrare pentru a împiedica concurenții să intre în industria dvs.
-
Fii unic și gândește diferit
Deși, întregul proces de penetrare a pieței pare simplu și monoton, totuși este o mare provocare dacă îl percepi. Pentru a depăși provocarea, trebuie să fii mai unic și extrem de inovator în demersul tău. O strategie repetată de vânzare ar oferi rezultate nesatisfăcătoare și ar împiedica potențialul de creștere. Deci, ar fi mai bine să vă gândiți diferit și să modificați tactica de penetrare așa cum este necesar. Fiind mai inovator și adăugând valoare produselor tale, îți sporești șansele de succes.
Unele acțiuni pe care le-ați putea considera unice sunt:
- Educați-vă clienții - Acest lucru este important, deoarece de multe ori oamenii nu sunt conștienți de calitatea produsului și de modul în care acesta le poate fi de folos.
- Facilități cumpărarea - Multe companii de succes împrumută clienților lor o facilitate de credit și crește astfel capacitatea de a cumpăra clienții.
- Lărgiți rețeaua de distribuție - Punerea la dispoziție a produsului dvs. în mai multe locații și o mai bună opțiune de livrare și servicii vă poate stimula semnificativ cifrele de vânzări.
- Generați recomandări - Dacă vă puteți încuraja clienții să acorde recomandări, cu siguranță v-ar afecta șansele de vânzare. De exemplu, puteți oferi cupoane cadou sau puncte de recompensă clienților ale căror sesizări se transformă efectiv.
- Modificarea designului produsului - Prin creșterea produsului într-o manieră mai ușor de utilizat, șansele dvs. de conversie a vânzărilor obțin în mod semnificativ o ascensiune. De exemplu, puteți face dintr-un roman de lungă durată unul de redactare în loc de unul greu legat.
-
diversificarea
Tactica de penetrare a produsului de diversificare implică fabricarea de noi produse pentru piețele noi. Strategia de diversificare este urmată de obicei ori de câte ori, există o saturație pe piața curentă sau când schimbările de mediu, cum ar fi societatea, economia, tehnologia sau reglementările, fac foarte greu să genereze noi vânzări pe aceste piețe. Această strategie este cea mai frecvent urmată de acele afaceri din sectorul sănătății, cum ar fi spitalele. Spitalele și-au diversificat serviciile sub formă de facilități de îngrijire de lungă durată, rambursare, trimiteri la rețea și utilizare. Acele firme care s-au diversificat în ceea ce privește oportunitățile punctelor lor forte au reușit să câștige cel mai mult.
-
Alianțe strategice
Pentru unele organizații, este dificil din cauza unuia sau mai multor motive de a intra pe noi piețe. Pentru a rezolva o astfel de problemă, multe dintre aceste organizații încheie un fel de alianțe strategice între ele pentru a opera pe o anumită piață. Deși alianțele strategice pot fi formate în mai multe forme, cea mai comună este afacerea în participațiune, în care fiecare afacere parteneră deține o poziție de capitaluri proprii. Cele mai comune și naturale alianțe strategice se regăsesc în industria farmaceutică.
Pro și contra strategiilor de penetrare a pieței
Strategiile de penetrare a pieței profită de prețuri reduse pentru creșterea cererii de produse și crește cota de piață. Pe măsură ce cererea pentru produsul dvs. crește, afacerea dvs. economisește bani la costurile de fabricație a produsului datorită volumului mai mare de produse. Strategia de penetrare a pieței nu va funcționa pentru toate produsele și toate tipurile de afaceri. Astfel, unele companii utilizează strategii de marketing diferite decât cele normale pentru a fi mai eficiente.
Iată câteva avantaje ale practicării strategiilor de penetrare a pieței: -
-
Creștere rapidă -
Dacă scopul activității și activităților dvs. de marketing este de a vă extinde baza de clienți, atunci penetrarea pieței este remediul exact de care aveți nevoie. Când propuneți prețuri mai mici decât rivalii dvs., tentați clienții lor devin posibile și primiți ceea ce vă așteptați. Astfel, creșterea rapidă depinde în mare măsură de prețurile mai mici. Cu cât acestea sunt mai raționale, cu atât vor fi șansele dvs. mai bune.
-
Eficiența costurilor -
Cu siguranță, este rezonabil să spunem că penetrarea duce la eficiența costurilor. Pătrunderea pe piață poate duce la avantaje de costuri dacă procesele dvs. de afaceri merg în modul în care ați anticipat. Prin păstrarea prețurilor scăzute, vă asigurați că clienții rămân alături de dvs. și înseamnă, de asemenea, că puteți comanda mai multe cantități de produse de la furnizorii dvs., ceea ce duce la final la cifre de profit mai mari. Acesta este motivul pentru care anumite companii iau ruta riscantă și cumpără mai întâi produse în vrac datorită prețurilor actualizate, apoi pun în aplicare strategia de penetrare.
-
Concurenții concursului -
Unul dintre segmentele mai provocatoare ale strategiei de penetrare a pieței este combaterea cu rivalii tăi. Încercați doar să vă imaginați, aveți concurenți abundenți care încearcă cu disperare să evolueze și să vă încetinească și vă fură clienții, ceea ce duce la profituri reduse. Acum urmând regula supraviețuirii, singura voastră cale de ieșire este să le luptați și să îi învingi pentru a rămâne în vârf. De exemplu, prețurile inițiale mici vor forța concurenții să se deplaseze la strategii alternative, cu reglementări modificate privind prețurile de penetrare a pieței. În acest fel, veți apela la consumatorii pierduți și va face concurenții în apărare sau să părăsească piața cu totul.
Acum, să analizăm câteva dintre dezavantajele strategiilor de penetrare a pieței: -
-
Costuri de producție neatinse -
Reducerea prețului produsului așa cum vă va face, nu este întotdeauna posibilă. Uneori, produsele sunt costisitoare de fabricat, iar întreprinderile minusculi le este greu să supraviețuiască, în timp ce produc suficient pentru a reduce producția și prețul. Acest lucru devine mai complicat atunci când trebuie să te ocupi de firmele concurente. În astfel de circumstanțe, cel mai bine este să vă concentrați pe campania de marketing, ambalarea produselor și îmbunătățirea imaginii publice, deoarece acestea au același potențial având o structură scăzută a prețurilor.
-
Șanse ratate -
Unele firme care produc produse de lux comit greșeala prostă de a o comercializa ca un articol ieftin. Prin urmare, clienții care adoră produsele de lux ar evita ca acesta să fie comercializat ca un „articol ieftin”. Astfel, dacă sunteți concentrat să faceți produse de lux, atunci considerați că prețurile mici pot face ca vânzările să fie mai subțiri, iar produsul ar putea chiar să eșueze în piaţă.
-
Imagine de companie proastă -
Atunci când compania dvs. are numeroase linii de produse care includ și o linie de lux, atunci adoptarea unei strategii de penetrare a pieței ar fi cu siguranță adversă. De exemplu, dacă aplicați o anumită strategie de penetrare a pieței pe un singur produs, s-ar putea să reflecte prost asupra celorlalte linii de produse. Prin urmare, dacă un număr mare de clienți se familiarizează cu produsul dvs. ieftin, este foarte probabil ca aceștia să uite că produceți și articole de lux, iar statutul mărcii dvs. de producător de lux va dispărea.
-
Lipsa rezultatelor -
Strategia de penetrare a pieței nu va funcționa într-un loc unde prețurile sunt anterior stabilite. De exemplu, atunci când prețurile au fost anterior scăzute, consumatorii și-au consolidat încrederea într-o companie existentă și, astfel, intrarea pe piață și încercarea de a bate concurentul ar fi o modalitate de acțiune extrem de ineficientă. Mai degrabă, o nouă companie ar trebui să se concentreze pe câștigarea valorii sale în afaceri, încercând să creeze prețuri mici ale produselor.
Concluzie
În articolul dat, am încercat să prezentăm mai multe strategii de penetrare a pieței. Cu toate acestea, astfel de tactici vor fi aplicabile cel mai bine atunci când veți folosi mai multe altele împreună. Creșterea nivelului de acoperire a produsului dvs. ar trebui să fie însoțită de o creștere ulterioară a promoțiilor dvs. După creșterea promoției, sunteți obligat să creșteți utilizarea produsului și, pe de altă parte, să atrageți concurența de la rivali.
Articole recomandate
Acesta a fost un ghid pentru penetrarea pieței. Aici am discutat primele 10 strategii de succes pentru penetrarea pieței, puteți parcurge și alte articole sugerate pentru a afla mai multe -
- 5 Strategie de marketing de intrare minunată și utilă
- Sfaturi extraordinare și utile Instrumente de productivitate pentru birou
- 10 strategii puternice de marketing al serviciilor (valoros)
- Strategii de marketing în afaceri | 15 cele mai utile strategii
- 10 pas important al strategiilor de marketing global pentru companii